Decir que no

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le pusieron en espera. El hombre muy paciente no tenía que ser, porqué colgó y llamó a un segundo distribuidor. Pasó lo mismo y llamó a un tercero, que contestó enseguida y - adivinar qué - se llevó el pedido.

Lo he visto y lo entiendo: si se vende commodity, el servicio es lo que nos puede diferenciar. Y si se compra commodity, uno se puede permitir ser impaciente.

Pero también existe un tipo de vendedor que cree que tiene que contestar siempre al cliente inmediatamente, y que no vende commodities para nada.

Así, estos vendedores cogen el teléfono en reuniones con clientes (!), o interrumpen cualquier otra actividad, por importante que sea, para contestar enseguida.

Y cuando digo enseguida es enseguida. Parece que el cliente no puede esperar ni 15 minutos.

No tengo nada en contra de contestar rápidamente, pero el problema para mi es que si queremos trabajar bien en algo importante, probablemente necesitemos un tiempo de concentración superior a los 15 minutos (o por lo menos eso me pasa a mi).

Y si somos constantemente reactivos, pues lo importante y más complejo no sale adelante, constantemente ahogado por lo urgente.

En una formación un día un vendedor me hizo un gran discurso sobre la importancia de ser super reactivo.

Como su empresa no vendía commodities, me quedé sorprendido y quise chequear con su jefe: ¿realmente esa reactividad extrema era tan crítica al negocio?

Pues resulta que su jefe tampoco la veía tan necesaria, ni mucho menos.

A veces parece que podemos ser más papistas que el papa.
¿Pero nos damos cuenta de que hay un coste de oportunidad? ¿Estamos dispuestos a pagarlo?