Las mentiras que creemos y que nos frenan

Si te preguntase : “¿Sabes cuáles son tus creencias limitantes en ventas?” ... ¿Qué me contestarías?

Probablemente no sabrías qué decirme, o me dirías que no tienes creencias limitantes. Al fin y al cabo, llevas muchos años en ventas, crees que ya lo has visto todo, y sabes exactamente cómo funciona todo... 

Si ese fuese el caso, no serías tan diferente del jefe de ventas que me decía que en su sector las cosas son distintas, por lo que siempre hay que empezar a hacer prospección por el departamento de compras, o del vendedor que me cuenta que su trabajo es explicar el producto al cliente, o de la Directora Comercial que - hablando de las creencias limitantes de uno de sus vendedores - me asegura que la que estamos comentando no es una creencia limitante porque ella piensa lo mismo...

Esta es la gracia de las creencias limitantes: estamos convencidos de que son ciertas, y por eso las tenemos.

De allí el hecho que se llamen “Creencias”. Creemos en ellas porque estamos convencidos de que son verdaderas.

Pero es mentira.

No representan ninguna verdad. Solo son opiniones. Y muchas de ellas, equivocadas.

Me dí cuenta de ello hace años. Estaba hablando con un colega en Francia acerca del precio de los servicios de formación. Le explicaba que no podía aumentar precios porque había “unos precios de mercado”, “el mercado no aceptaría desviaciones”, “en España se tarifa por horas” debido a que muchos servicios se benefician de bonificaciones cuyo valor es también basado en horas. Además, le digo, conozco muchas empresas de formación y todas se rigen por los mismos parámetros...

Vamos, que tenía argumentarios de sobra...

- Me escucha impaciente y me dice: “Si, todo lo que dices pasa también en mi mercado”

- “Pues entonces ya ves que no puedo cambiar de sistema de tarificación” - le digo

- “Aún así” - me dice - “Yo lo hago y me funciona”

 Me quedé de piedra. Si dentro de las mismas circunstancias este colega hace algo que considero imposible, esto significa que él que está equivocado soy yo.

Había confundido el hecho de que yo no supiese hacerlo y que todos los que conocía hacían lo mismo por una verdad absoluta. Pero solo era una opinión fruto de desconocimiento, de una experiencia limitada y del conformismo.

Ninguna verdad, solo una opinión falsa.

Esta historia - real - ilustra la dificultad de gestionar y superar las creencias limitantes.

Para darnos cuenta de que son opiniones y no verdades objetivas necesitamos a un evento externo que nos haga ver que otra cosa - que habríamos considerado imposible - es en realidad factible.

Por nosotros mismos, no llegaríamos nunca a poner en dudas nuestras creencias, ya que son el fruto y la conclusión de toda nuestra experiencia. Estamos absolutamente convencidos de que son realidad. Creemos ciegamente en ellas y por eso se llaman “creencias”.

Las creencias limitantes son peligrosas en ventas ya que es en función de lo que creemos cierto que decidimos cómo actuar frente al cliente.

Así, ese jefe de ventas convencido que siempre hay que empezar la prospección por el Departamente de Compras siempre se encontrará interlocutores orientados a precios y reacios a innovaciones y a reconocer el valor diferencial de su producto. Debería más bien empezar por el Depto Técnico - capaz de valorar su aportación diferencial - y solo después ser redirigido a Compras. Pero no lo hará nunca porque “en su sector no se trabaja así”.

De la misma manera, el vendedor convencido que su trabajo es explicar su producto al cliente tendrá tendencia en minimizar o incluso saltarse las dos fases críticas iniciales del proceso de venta: el descubrimiento y la cualificación. Tendrá prisa por “hablar de su libro”... y se complicará la venta. Pero seguirá haciéndolo porque cree que “su trabajo es explicar su producto” ... cuando en realidad su trabajo es vender, y por eso en algún momento tendrá que explicar algo de su producto, pero también tendrá que hacer muchas más cosas más importantes e prioritarias...

 Según datos de Objective Management Group, estas son las 5 creencias limitantes más difundidas entre los comerciales B2B:

1. Tengo que educar a los clientes potenciales (es decir, tengo que hablar de mi libro y pegar el rollo) : 92% de los comerciales piensan esto
2. Los clientes potenciales son sinceros : 82% de los vendedores
3. Los prospectos que se lo tienen que pensar acabarán comprándome : 81% de los vendedores
4. Es apropiado pasar un tiempo significativo con prospecto que no compran : 58% de los comerciales
5. Tengo que hablar con Compras antes que con cualquier otro departamento : 53% de los vendedores

👉 Puntos de reflexion personal 

• ¿Consideras que algunas de las creencias de arriba no son opiniones, sino que son ciertas?
• ¿Sabes decir cómo estas creencias limitantes de arriba dañan la efectividad comercial del vendedor que las tiene?
• ¿Sabes cómo librarte de las creencias limitantes?
• Pero antes de eso... y para volver a la pregunta del principio... ¿Sabes qué creencias limitantes tienes en ventas?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Cómo siempre, aquí tienes la interpretación de la IA de este artículo. Lo divertido es que contesta ella sola a la segunda pregunta aquí arriba...