¿Te has hecho mirar el ADN de ventas?
May 08, 2025
Hace muchos años, pensaba que lo que diferenciaba los buenos vendedores de los mediocres eran sus técnicas de ventas.
Así, era importante aprender a preparar reuniones comerciales, hacer un seguimiento correcto, utilizar un proceso de ventas, ser muy consultivo, etc. etc.
Todo eso era y sigue de importancia tremenda.
Pero, poco a poco, he ido notando que no es lo que realmente diferencia a los vendedores de mayor éxito de los demás.
¿Cómo es posible - me preguntaba - que dos vendedores asisten a la misma formación y uno consigue aprovecharla completamente y otro... no?
Al final, han hecho los mismos ejercicios y recibido la misma información... ¿por qué uno después tiene éxito y el otro no?
Antes de conocer al modelo de competencias de Objective Management Group (del cual somos distribuidores para España) no sabía bien bien qué podía ser.
Ahora sí.
Antes de la habilidad a nivel de técnicas de ventas de un vendedor, hay dos elementos más que impactan la capacidad del vendedor para tener éxito.
Al primero le llamamos “Voluntad de vender”, y al segundo “ADN de ventas”.
Me enfocaré en este post solo en el segundo.
El “ADN de ventas” es la mentalidad comercial, el software mental que todos tenemos con respecto a la venta y a cómo se tiene que vender.
Incluye las ideas y creencias que podemos tener con respecto al rol del vendedor, lo que tiene que ser la relación con un cliente, lo que un vendedor puede hacer y lo que tiene que evitar a toda costa.
Es super importante, porque cada uno de nosotros se comporta según sus creencias y cómo cree correcto comportarse. Es este software mental que determina lo que realmente llegamos a hacer frente a un cliente.
En este sentido, de poco sirve que un vendedor “sepa cómo hacer” las cosas - llámense prospección, venta consultiva, cualificación de oportunidades, cierre de los próximos pasos, y muchas otras habilidades “tácticas” de ventas si su software mental se activa y le dice “No lo hagas. No le va a gustar”, o “No es el momento” o “Esto no se hace”. El vendedor acabará no haciendo lo que debe, y pagará las consecuencias...
Por ejemplo, podría no hacer prospección por miedo al rechazo, no insistir - en prospección o en una conversación - por miedo a parecer pesado, no preguntar sobre budget o competencia porque “eso no se hace”, etc.
No porque no conozca las técnicas de ventas, no haya sido formado, no se le haya explicado, ... sino porque su mente le dice “no hace falta” o “eso no se hace”.
Estoy presentando el ADN de Ventas en términos de impactos negativos y limitantes, pero realmente el mismo efecto puede darse también en positivo.
He conocido a muchos vendedores “brutos” en técnicas de ventas pero que sobresalían gracias a su mentalidad comercial muy sólida. Algunos les habrían llamado “cara duras”, “sin vergüenza”, o habrían pensado de ellos que “se pasan”, pero yo creo que solo estaban haciendo su trabajo buscando los resultados por los que les pagan.
El “ADN de Ventas” es así un potenciador.
Con un ADN fuerte, el vendedor “hará”: bien o mal, pero lo hará.
Cuando es débil, el vendedor simplemente “no hará” o “no hará lo suficiente”.
Así que, muchas veces, cuando un vendedor tiene dificultades, no hay que buscar la causa en una falta de técnicas sino más bien en un software mental pobre.
Aquí abajo encuentras una recopilación de algunos de los artículos que he escrito estos años sobre los distintos componentes del ADN de ventas:
Necesidad de aprobación:
- Necesidad de aprobación
- La Trampa de la Aprobación: Cómo la Necesidad de Gustar Está Matando Tus Ventas
Permanecer en el momento:
- Lo que escuchar a más de 150 conversaciones me ha enseñado
- El momento perdido que podría costarte la venta
Creencias limitantes:
- ¿Qué creencias limitantes tienes?
- Cuanto antes entiendas que los clientes no son sinceros, mejor vendedor serás
- ¡Qué mal padre soy! Quizás haya arruinado la carrera de ventas de mis hijos sin siquiera darme cuenta...
- Las mentiras que creemos y que nos frenan
Ciclo de compras que apoya:
Sentirse cómodo hablando de dinero:
Huy, ¡sobre esto aún no he escrito nada! 😱
Gestionar el rechazo:
¿Es tu mente tan resiliente como la de este violinista?
El ADN de ventas es tan importante que seguro que seguiré escribiendo sobre ello, así que si me lees desde luego no es esta la última vez que oirás hablar de él...
👉 Puntos de reflexion personal
- ¿Te has parado alguna vez a pensar cómo tu ADN de ventas puede estar impactando tus resultados?
- Observado a algún colega vendedor en acción, ¿has alguna vez detectado maneras de actuar frente al cliente que podías atribuir a la mentalidad del colega? ¿Cuáles han sido las consecuencias de esas maneras de actuar?
🤔 ¿Y si...?
... quisieses saber si las razones por las que tu equipo no es más efectivo se encuentran en su ADN de Ventas?
Llámame y te explico cómo descubrirlo.
