No te olvides del denominador

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a identificar los factores básicos de los resultados de ventas. El resultado se mide en ventas al mes. Evidentemente, cuanto más elevada la velocidad de ventas, mejor.

Como los factores se multiplican, si incrementamos cualquiera de esos factores, a paridad de condiciones, las ventas subirán.

De allí la atención a aumentar el número de leads, o segmentar mejor los prospectos, formar el equipo comercial en metodologías para mejorar el ratio de éxito, etc…

Pero también hay otro factor en que pensamos bastante menos, y que está en el denominador de la formula de la velocidad de ventas. Es decir, cuánto mayor este factor, más nos costará alcanzar un buen nivel de ventas al mes.

Se trata de la duración del ciclo de ventas.

Cuanto más días tardemos en cerrar las ventas, menores las ventas mensuales.

En los años, he desarrollado mi receta para reducir el ciclo de ventas.

Uno de los ingredientes es enviar por correo al cliente la propuesta de colaboración antes de la reunión (con una serie de precauciones previas indispensables pero que ahora no vienen al caso).

Mi objetivo es que la reunión no sirva para presentar propuesta, sino para acabar de debatirla y para salir con una decisión tomada y unos próximos pasos de implantación.

Este pequeño truquillo permite atacar las dudas enseguida, suele ahorrar una reunión, y reduce el ciclo de ventas en un par de semanas como mínimo.

Pues el otro día me falló porqué el cliente había tenido problemas y no había podido ni leer el email que le había enviado.

Y, como no, volvimos al patrón tradicional. El cliente escucha la propuesta, pero como acaba de verla por primera vez, pide tiempo para revisarla con más calma. Normal.

Siguiente reunión: dos semanas más tarde…

Fue un útil recordatorio del impacto del denominador de la ecuación de velocidad de ventas…