Cómo la psicología me ha explicado porqué hemos perdido una propuesta
Jul 06, 2021
El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué
• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos
¿Porqué entonces la perdimos? 🤔
Solo lo entendí al leer el libro “La formula: las leyes universales del éxito”
De todos los candidatos, presentamos los primeros
Pensábamos que eso era bueno, que nos permitiría marcar el debate y la memoria con una buena primera impresión
Error
No sabíamos que presentar antes de tus competidores te pone en tremenda desventaja cuando el tema es novedoso para el cliente
😱😱
Cuando todo es nuevo par él, no sabe cómo valorar la propuesta, necesita asimilar los conceptos, incluso ni sabe qué preguntas formular, porqué no ha acabado aún de entenderlo
De hecho, nos escucharon con mucha atención pero NO hicieron ninguna pregunta
😳
No puedes destacar cuando tu interlocutor no entiende el tema
Esencialmente, les formamos para valorar las propuestas
Las que presentaron otros más tarde
😭😭
La próxima vez buscaré excusas para no presentar primeros
Esto es lo que me encanta de la venta B2B. Para progresar debes nutrirte de todas las disciplinas
