La preparación en ventas importa: no le des al botón sin más

Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?

Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y aprenderemos sobre la marcha, que muy complicado no puede ser”...

Sin embargo, más de una vez he tenido que volver atrás al manual. En algunos casos incluso, a la frustración por la pérdida de tiempo se le ha sumado el miedo de que mi impaciencia se hubiese cargado al dispositivo.

Algo parecido pasa en el proceso de prospección de clientes.

Antes de enviar el primer email, llamar la primera empresa, o contactar al primer contacto interesante en LinkedIn, haría falta detenerse y pensar.

* Pensar en quienes son nuestros clientes potenciales
* Pensar en los problemas y preocupaciones que pueden tener
* Pensar en cómo les podemos ayudar
* Pensar en porqué ahora es un buen momento para ellos para dejarse ayudar
* Pensar porqué somos los que mejor les podemos ayudar

Al “detenerse y pensar” en ventas se le llama “trabajo de preparación”, que suena casi tan aburrido como el manual de uso de un gadget.

¿Será por eso que muchos vendedores prefieren saltarse esta etapa y simplemente... “darle al botón”?