¿Tú también practicas el "teatrito"?

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a la hora de probar nuevas maneras de hablar, interrogar o contestar al cliente.

Algunas son pocos intuitivas para muchos vendedores, y les requieren un gran esfuerzo: tienen que pelearse con años de (malas) costumbres, con su necesidad de aprobación, su miedo al rechazo, ...

Siempre les digo lo mismo a los participantes en las formaciones: 

“o practicáis ahora en un entorno amigable, o nunca vais a encontrar el valor de probarlo en directo con un cliente.

O rompéis el hielo ahora, y después seguís practicando por vuestra cuenta hasta sentiros suficientemente cómodos para usar estas técnicas con los clientes, o todo lo que estamos haciendo no servirá para nada...” 

Esto me lleva a hablar de la importancia de la práctica y del entrenamiento.

Y no hay nada mejor que practicar con una persona real en frente que puede contestar en directo, y a lo mejor de una manera inesperada.

De allí la utilidad del teatrito en un entorno controlado.

Muchos me dicen que no, que en realidad les da mucha vergüenza hacer este teatrito delante de los compañeros. Al revés - me aseguran - no tendrían ningún problema delante del cliente.

No me creo ni una palabra.

Porque cuando les acompaña su manager o les acompaño yo a visitar clientes, pasa lo mismo. No lo hacen y se justifican diciendo que les daba vergüenza hacerlo conmigo o con su manager al lado.

Me viene ganas de decirle:

“Pero vamos a ver:

- te da vergüenza con los compañeros

- te da vergüenza con tu jefe/ conmigo

- ... ¿y quieres que piense que con los clientes no te dará vergüenza?

“

Entiendo su vergüenza. Como persona bastante introvertida, yo he probado lo mismo muchas veces en mi vida.

Pero ocurren dos cosas:

1. somos vendedores, y esto nos obliga a estar delante de personas, hablarles, escucharles, saber gestionar las emociones del interlocutor y las nuestras al mismo tiempo. Deberíamos desarrollado la madurez emocional suficiente para pasar ya de la etapa del “me da vergüenza”.
2. ser vendedor es una profesión, como muchas otras. Y como muchas otras, requiere una preparación y un entreno. Constante. No estoy hablando del entreno de los conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que vendemos, sino de las habilidades comerciales que necesitamos para vender mejor. Porque en la mayoría de los casos las ventas no vienen solas.

Cómo puede entrenarse un comercial?

• los más modernos me dirán con simulación en Realidad Virtual. No he probado aún ninguna, así que de momento no tengo opinión

Yo pensaría en las opciones siguientes:

• haciendo teatritos con compañeros en las formaciones (si es que se hacen formaciones)
• haciendo teatrito delante del espejo (pero no es lo mismo ya que el espejo no suele contestar...)
• probando nuevas técnicas en situaciones de bajo riesgo, como pueden ser clientes “amigos” o clientes y prospectos de bajo valor, por lo que si no sale bien, tampoco hemos perdido mucho.

Este último punto tiene sin embargo un corolario importantísimo. 

Para entrenarse frente a los clientes, hay que estar frente a ellos. 

¿Parece obvio verdad? Pero la implicación es profunda.

Si un comercial tiene pocas conversaciones y visitas con clientes, entonces tendrá pocas ocasiones para entrenar y para mejorar. Por lo que... no mejorará por falta de práctica...

Practicar una vez a la semana si se da la ocasión NO es suficiente... sería como decir que hemos aprendido a ir en bici probando una vez al mes hasta la primera caída, y esperando el mes siguiente para volver a intentarlo, hasta caer una primera vez y esperar un mes más. No acuerdo bien bien como fue mi experiencia, pero estoy seguro de que insistí más que eso. Y sé que mis hijos sí han insistido más...

La regla es sencilla y nada novedosa: a cuantas más reuniones y conversaciones, más entreno y más aprendizajes.

(Lo menciono explícitamente porque conozco un par de fuerzas de ventas que no se dan suficientes oportunidades para practicar y entrenar de manera efectiva)

Por mi lado, tengo clara dos cosas:

1. El entreno debe ser una actividad intencional. No ocurre porque si. O se busca, o simplemente no ocurre por sí solo.

2. El entreno de las habilidades comerciales es demasiado importante para un vendedor para dejarlo a la buena voluntad de su empresa. Debería ser su propia responsabilidad.

Punto de reflexión personal:

• ¿Consideras que entrenarte en habilidades de ventas es tu propia responsabilidad?
• ¿Tienes una sistemática intencional de entreno de tus habilidades y técnicas de ventas?
• ¿Te das suficientes oportunidades para practicar el entreno?