VENTAS B2B HOY #351. Dos horas que valen más que 200 horas de ‘trabajo duro’ - Cómo hacer tu balance anual profesional de manera sencilla

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.

Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.

Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corporativa" - algo bonito en teoría pero sin impacto real en los resultados. Estaba equivocado.

Hoy, después de años practicándolo, me doy cuenta que “parar máquinas y pensar” es clave. 

Empecé utilizando sistemas muy detallados y complicados, con el resultado de pasarme dos semanas haciendo el ejercicio y nunca volver a mirarlo.

Al final me he decantado por algo radicalmente más simple: identificar varios ámbitos de mi vida y hacerme tres simples preguntas:

1. ¿Qué es lo que ha ido bien?
2. ¿Qué no ha ido tan bien como me esperaba?
3. ¿En qué dirección general quiero trabajar el año que viene?

Para cada pregunta, hago una gran lista desordenada de todo lo que me viene a la mente, sin filtrar ni juzgar. Solo escribo.

Después selecciono las tres cosas de cada lista que más impacto negativo han tenido, de las cuales estoy lo más orgulloso, o que más impacto positivo creo que tendrán en el fututo.

Esas nueve cosas son la parte clave de mi balance.

Este sistema me funciona porque puedo completarlo en 2 horas en lugar de 2 semanas.

Lo que sigue es mi análisis del 2025 desde el punto de vista profesional. No lo comparto para presumir ni para quejarme, sino para mostrar cómo este ejercicio simple revela verdades incómodas que los resultados - muy positivos - no me revelan.

Lo que ha ido bien: dos éxitos estratégicos y uno táctico.

1. Después de años trabajando prácticamente solo, he sabido reconocer que “no puedo llegar a todo” y he por fin conseguido incorporar al negocio una persona adicional.

2. Otra cosa que he sabido reconocer es que no tenía más sentido esperar de llegar a eventuales acuerdos con HeadHunters. He tomado la decisión de olvidarme de ellos y he lanzado la newsletter “Contratar Vendedores B2B”. Me esperaba obtener unos 1.500 seguidores y de momento vamos por 1.836... Tengo curiosidad por saber hasta qué punto seré capaz de hacerla crecer.

3. He conseguido hacer 7 eventos presenciales de los 8 que tenía como objetivo. ¿Por qué es un éxito igualmente aunque no haya llegado al objetivo numérico? Porque tengo ahora la sistemática rodada y porque, a parte de los tradicionales eventos sobre contratación y gestión comercial, he incluido uno nuevo sobre liderazgo de ventas.

Lo que NO ha ido TAN bien: retos estructurales que lo pueden hacer tambalear todo.

Hay muchas cosas que no han funcionado como esperado. Algunos las podrían llamar “fracasos”, pero yo prefiero el nombre “aprendizajes”. Pongo 4 porque el cuarto no es propiamente profesional pero ha tenido un impacto desmesurado sobre la vida profesional (de hecho, debería ir a la posición #1 por su impacto negativo...).

1. No he sabido generar un negocio de recurrencia. Mis intentos con plataformas de coaching y recruiting han tenido de momento menos éxito del esperado. El negocio sigue siendo un negocio de proyectos que empiezan y acaban.

2. La newsletter VentasB2B Hoy en LinkedIn no crece... algo tengo que estar haciendo mal. Invierto mucho tiempo y energía en publicar artículos pero no tengo el retorno en seguidores que espero.

3. Quería desarrollar una solución completa de servicios para ayudar las empresas B2B a desarrollar la excelencia comercial en sus equipos. No he llegado. Me doy cuenta ahora de que al empezar 2025 no tenía una visión clara de cuál debería ser el resultado final. Se trataba en realidad de uno de esos proyectos en los que el camino se hace andando.

4. Aprendizaje EXTRA: No he sabido gestionar mi energía física, emocional y mental, por lo que he ido todo el año “agotado”, con las pilas descargadas y esto ha tenido un impacto ENORME en todos los aspectos profesionales y personales. ¿Mi problema #1? Conseguir más horas de sueño, sin despertarme a las 4h o antes y no conseguir volver a dormirme... 

La parte clave cuando se habla de aprendizajes no es tanto reconocer que las cosas no han ido como esperado (eso es fácil y evidente) sino reconocer la propia responsabilidad en esa falta de resultados. Por ejemplo, si no tengo un negocio con una parte más importante de recurrencia, es porque no he sabido desarrollarlo correctamente, no porque sea difícil (que lo es). La responsabilidad es mía y sólo mía. Mucho para reflexionar y cambiar.

Mis 3 principales “objetivos” estratégicos para 2026

Ya explicaré porque los pongo entre comillas.

1. Conseguir dormir y descansar mejor. El sueño es la base de todo. Si duermo bien, tendré energía, creatividad, y todo lo demás será mucho más fácil. Iré más rápido más lejos.

2. Invertir tiempo en hacer crecer la persona recién incorporada al negocio, para que pueda contribuir proactivamente. Si lo consigo, tendré un efecto multiplicador de todos los demás esfuerzos. Podremos abarcar frentes que hasta la fecha no he tenido ni el tiempo ni la energía de tocar.

3. Acabar la transformación del negocio de empresa de formación, como podía ser en el 2022, a empresa de “Optimización o Transformación comercial”. Tengo el camino trazado, pero para conseguirlo necesito toda la energía y ayuda de los objetivos anteriores... ;-)

¿Por qué he puesto la palabra “objetivos” entre comillas? Porque... probablemente para muchos esos no sean objetivos “de verdad”: “Faltan cifras y márgenes, que al final son todo lo que importa” - me dirán.

Nunca me pongo objetivos de resultados económicos. Tengo una idea bastante genérica de lo que “me gustaría” obtener, pero nada más preciso.

Para mi, en mi negocio, los resultados solo son la consecuencia de una seria de acciones: de marketing, ventas, ejecución, ...

Mi real objetivo es hacer esas acciones. Si se trata de las acciones correctas, y soy capaz de ejecutarlas bien, los resultados llegarán. Y si no llegan, es porque he ido en una dirección equivocada (me ha ocurrido muchas veces, y hay entonces que cambiar de rumbo) o no he sabido ejecutar las acciones de manera correcta (y también me ha ocurrido, por lo que hay que trabajar en la mejora de las metodologías, etc.).

Para utilizar una terminología de gestión comercial, los resultados son indicadores retrasados, y las acciones indicadores adelantados.

E yo prefiero trabajar en los indicadores adelantados. Como consecuencia, de momento los resultados llegan ;-)

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Si eres como yo era hace años, ahora mismo estás pensando: “Interesante, pero yo no tengo tiempo para esto.”

Déjame ser directo: si no tienes 2 horas para revisar un año entero de trabajo, tu problema no es falta de tiempo. Es falta de prioridades claras.

El balance anual no es un lujo. Es la diferencia entre:

• Repetir los mismos errores año tras año vs. aprender de ellos
• Tener objetivos vagos (“crecer más”) vs. direcciones concretas (aunque admito que mis tres objetivos principales de este año son bastante alto nivel...)
• Sentirte ocupado sin saber si avanzas vs. saber exactamente dónde estás

Dos horas. Una vez al año. Tres preguntas simples.

Es la mejor inversión de tiempo que puedes hacer para tu negocio.

(Y si después quieres aplicar el mismo sistema a otros aspectos de tu vida, es la bomba!)

3 Señales para saber si necesitas urgentemente parar máquinas y hacer un balance AHORA MISMO

⚠️ SEÑAL 1: Llevas 3+ años sin hacer un balance formal

No es que “no tengas tiempo” - es que estás evitando las respuestas incómodas. 

Si, ya sé que en el kick-off de principio de años pondrás un par de slides con los resultados del 2025 y algo de análisis pero... ¿se quedará superficial? ¿Será un “pelotas pa’ fuera"? ¿Una simple constatación de los hechos?

Hay unos que dicen que cada año que pasa sin reflexión estructurada, repites un 80% de los mismos errores. Según ellos, después de 3 años, has desperdiciado el equivalente a 2.4 años de progreso potencial.

Yo no sé si esos números pueden ser ciertos, pero completamente desencaminados no estarán...

⚠️ SEÑAL 2: Tus objetivos de 2026 son casi idénticos a los de 2025

“Crecer las ventas”, “mejorar el equipo”, “generar más leads”… Si repites los mismos objetivos genéricos año tras año, el problema no es ejecución - es que nunca convirtiste deseos en planes accionables. Estás escribiendo la carta a los Reyes Magos, no una estrategia.

⚠️ SEÑAL 3: No puedes nombrar 3 cosas concretas que harás de manera diferente en 2026

Si tu plan para el próximo año es “trabajar más duro” o “hacer más de lo mismo pero mejor”, prepárate para obtener los mismos resultados. Einstein lo dijo: hacer lo mismo esperando resultados diferentes es la definición de locura. Sin cambio de acciones, no hay cambio de resultados.

Dicho esto, ¡Feliz 2026!