VENTAS B2B HOY #354. Tu vendedor 'de calle' no sobreviviría ni un día haciendo el trabajo de un SDR

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Tenía previsto acompañar un vendedor pero el pobre pasó la noche en el hospital y el plan se cayó.

Como pero ya había hecho el viaje la empresa pensó rentabilizar mi coste invitándome a acompañar al equipo de SDRs.

Yo suelo trabajar poco con los SDRs. Prefiero estar con los vendedores involucrados en ventas complejas más que en la generación de primeras citas. Simplemente es cuestión de gustos.

Así que aproveché la oportunidad, que se reveló un gran regalo.

Además, pude asistir a un 1-to-1 entre la manager y un SDR, escuchando todas las conversaciones, cliente incluido. ¡Todo un lujo!

¡No hay nada cómo aprender de la calle!

Este SDR...

• parece aprender - se le da un feedback y lo intenta aplicar en la siguiente llamada - sembra coachable
• tiene un buen tono de voz, natural y amigable, cercano...
• se ríe de unas cuantas respuestas desagradables de los potenciales clientes, y no parece tomar ningún rechazo de manera personal. Y recibe unos cuantos... Sigue llamando sin miedo después de caídas de lineas “misteriosas” o de interlocutores “brutos”... no parece tener ninguna necesidad de aprobación...Lo encuentro admirable. Mentalmente lo comparo con muchos vendedores que conozco, que de necesidad de aprobación tienen mucha...
• sabe improvisar respuestas a situaciones imprevistas - no todas son las mejores posibles, pero encuentra la capacidad de reacción y no se queda sin palabras.
• se pelea, defiende sus posturas, busca con tenacidad pero educadamente la información que necesita.

También para mi había puntos de mejora.

• le falta argumentarios estructurado - pero la responsabilidad es del manager, no suya - para gestionar un “no estamos interesados” o un “ya estamos servidos”, cuando realmente el cliente no ha entendido de lo que hablamos y solo responde de manera semi-automática.
• el pitch me parece que puede ser mejorado - está enfocado más en supuestos beneficios del producto que en problemas del cliente para solventar.
• s veces se parece a un interrogatorio por lo que la persona al otro lado se molesta e intenta restablecer su autonomía rebelándose. Le falta variar el tono y las formulaciones para bajar las defensas del interlocutor.
• había algún error de perfilación. A veces ha llamado a “clientes potenciales” que realmente no eran tales... tiempo y momentum perdido. 

También, me gustó mucho cómo el trabajo estaba organizado, y en particular la “gestión del maratón”... alternar sprints de llamadas con momentos de “recuperación mental” y preparación del próximo sprint, de organización del viaje de los comerciales de calle, o de temas más “administrativos”...

En el conjunto, el día me enseñó varias cosas:

• los problemas de las ventas y argumentarios son parecidos entre SDR y vendedores más tradicionales
• pocos de los vendedores de calle que conozco tendrían la resiliencia emocional para hacer este trabajo. De hecho, muchos evitan inconscientemente la prospección por miedo a ese mar de rechazos al que los SDRs están expuestos todos los días. Por mi lado, mucho respecto. 

En la formación al equipo de venta de calle de la misma empresa, unos días después, para tocarles el orgullo ey forzarles a parar de quejarse de la calidad de los leads que recibían, les dije que deberían pasarse una semanita haciendo el trabajo de un SDRs y habría que ver cuanto tiempo durarían...

Preguntas de reflexión:

• Si tuvieras que hacer 50 llamadas en frío mañana, ¿cómo te sentirías? (Sé honesto...)
• ¿Tomas los rechazos de manera personal o puedes reírte de ellos como lo hace un SDR?
• Si pasaras una semana entera como SDR, ¿qué descubrirías sobre ti mismo que ahora no sabes?
• Si un SDR puede gestionar 30 rechazos en un día y seguir llamando, ¿por qué tú te desanimas después de dos objeciones?