Marketing y Ventas

Recientemente he sido involucrado en una empresa en que existe un conflicto filosófico sobre los roles de Marketing y Ventas: unos creen que el éxito vendrá por invertir más en Marketing y levantar más oportunidades de calidad que después Ventas tendrá pocos problemas en cerrar, y otros creen que se necesita invertir más en Ventas, pensando que todo lo que Marketing levante estará bien, pero que el grueso de generación de resultados tiene que venir de Ventas.

Aquí abajo quiero dar unas reflexiones sobre los roles complementarios de Marketing y Ventas.

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He conocido y sigo conociendo a muchos vendedores que creen que vender es explicar los productos y servicios a los clientes.

Se han equivocado de profesión, ya que esa descripción corresponde más bien a un trabajo de Marketing.

Marketing consiste en explicar lo que se está vendiendo al mercado. Marketing describe, explica, pon en valor la oferta a los interlocutores de un segmento de clientes. Suele ser una actividad “de uno a muchos”.

Ventas, al contrario, es una actividad “uno-a-uno” en que el vendedor conversa con el cliente para descubrir sus reales motivaciones para comprar y para adaptar un mensaje de Marketing genérico a las circunstancias específicas de cada cliente.

Estas conversaciones permiten al cliente darse cuenta de cómo su situación podría cambiar, y al vendedor descubrir las razones más impactantes por las cuales el cliente debería comprar, las idiosincrasias de su proceso de decisión, y cuáles son los factores que pueden permitir ganar a una competencia más barata…

Marketing y ventas trabajan juntos: Marketing puede empezar la relación, pero es Venta que tiene que encargarse del último paso.

El éxito final es como una acción de Futbol que empieza desde la defensa, involucra el centro del campo (todo Marketing) pero sin el delantero (Ventas) que pone la pelota en la portería la acción se acabaría allí.

• Marketing explica, Ventas vende.
• Marketing crea el discurso, y Ventas lo aprovecha.
• Marketing crea el marco de la conversación, pero Ventas la dirige y adapta a cada cliente.

Cómo Marketing y Ventas se reparten los roles dependerá de cada sector.

En B2C diría que todo es Marketing, y casi no hay venta.

En B2B hay más variedad de situaciones: 

• En ventas de productos sencillos online, que no necesitan adaptaciones, Marketing se puede encargar de todo, tal como pasa en B2C.
• En ventas de productos más sofisticados, o en Venta compleja, en que varias personas tienen que participar en la decisión de compras, el papel de Ventas es sin embargo clave y diferencial. 

En este sentido, Ventas va allí donde Marketing no puede llegar.

El real rol del vendedor B2B no es entonces ser una mera extensión de Marketing frente al cliente - presentando y explicando material de marketing, cantando las virtudes del producto, … - sino conseguir llevar a cabo ese paso final que Marketing no puede ni sabe hacer.

El objetivo de Ventas no es sacar leads, educar a los prospectos, o explicar la ficha técnica del producto; Marketing sabe hacerlo igual o mejor, y si reforzado por la IA ya no te digo.

El real objetivo de Ventas es tener esas conversaciones que Marketing no puede ni sabe tener.

En particular hay dos aspectos que son típicos de Ventas y que realmente no veo Marketing hacer:

• Aprender cómo el cliente va a tomar la decisión de comprar. Y aquí cada cliente puede ser totalmente distinto...
• Influenciar ese proceso de decisión del cliente hasta que no valore más nuestros factores diferenciales con respecto al precio más barato de la competencia

Así que a cada uno su rol, y el peso de cada rol dependerá del sector y de lo que se venda.

Punto de Reflexión personal

• ¿Qué rol asumen hoy en día Marketing y Ventas en la generación de resultados en tu empresa?
• ¿Tu sector y tipo de ventas, es más de Marketing o de Ventas?
• ¿Cómo podrían repartirse las responsabilidades de manera distinta Marketing y Ventas?