VENTAS B2B HOY #350. El milagro de la Navidad: cómo dos niñas de 11 años aprendieron en una tarde lo que muchos vendedores tardan años en aprender

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza se hizo un llamamiento a la acción: ¡había que buscar más patrocinadores!.

No sé muy bien cómo pasó pero al final una de las puntas de lanza de este esfuerzo acabaron siendo mi hija de 11 años, una de sus amigas, y mi mujer que las acompañaba.

 Fueron al centro de la ciudad y “peinaron” tiendas pidiendo contribuciones.

Lo que sigue es el relato que me hizo mi mujer.

En cada tienda a la que entraron el personal enseguida dirigía su atención a mi mujer. Mi mujer contestaba muy amablemente que ella no tenía nada que decir pero que las niñas sí y les dejaba la palabra.

En la primer tienda, las dos pequeñas estaban paralizadas por el terror. No consiguieron decir nada.

En la segunda la cosa fue mejor. Entre las dos se hicieron más o menos entender.

Mi mujer tuvo que intervenir para recordarles que también tenían que explicar qué ganaría la tienda participando en esta iniciativa, y no solo pedir lo que ellas querían sacar.

“Aaaah” - dijeron las peques con cara de sorpresa, descubriendo conceptos antes insospechados.

Resulta que entre las dos consiguieron después llevar todas las conversaciones. Funcionaron bien en pareja: cuando una se bloqueaba por vergüenza o lo que fuera, la otra intervenía y seguía adelante.

El resultado final fue muy positivo: consiguieron pequeñas donaciones de gran parte de los negocios, y los que no aportaron nada se comprometieron a hacerlo. Solo hubo uno que dijo que no participaría, que no lo habían hecho en el pasado y no lo iban a hacer tampoco esta vez.

Con independencia de los resultados para el Quinto, yo estoy tremendamente orgulloso de la familia.

De mi mujer desde luego, que se portó como debería hacerlo un director comercial en acompañamientos. Acompañó al “equipo“, les delegó la responsabilidad de llevar la reunión, y después dio feedback para que pudiesen mejorar...

Muchos directores comerciales cuando salen con el equipo hacen de protagonistas, pero ella quería que las protagonistas fuesen las pequeñas.

De mi hija (y de su amiga) también estoy muy orgulloso. Para mi hija no tiene que haber sido nada fácil, ya que tiene una cierta tendencia hacia la timidez que ha tenido que combatir saliendo de su zona de confort. 

Un amigo tiene sobre su escritorio un papel impreso que dice, en caracteres grandes, “solo tendrás lo que pidas”.

Espero que esta experiencia haya enseñado a mi hija esta lección importante para la vida, y que yo solo pude aprender mucho más tarde.

Pero nunca es demasiado tarde.

Hace justo unos días, un vendedor veterano me contaba que, después de una formación sobre cómo preparar reuniones comerciales, empezó a hacer preguntas “difíciles”, que antes no se atrevía en hacer. La recompensa fue para él conseguir información útil para calibrar la oportunidad y los próximos pasos.

“Solo tendrás lo que pidas”