Principio de influencia : la prueba social

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar equivocada, verdad?

Este es un ejemplo de prueba social. Si hay tanta gente satisfecha, tiene que ser bueno.

Se utiliza en ventas desde siempre, para intentar posicionarse e influenciar a los potenciales clientes.

¿En qué ocasión se utiliza más?

Para mi, en la presentación corporativa y el sitio web, en que abundan frases como:

- “Servimos a más de 2.500 clientes”, que realmente suena a “si 2.500 clientes confían en nosotros, a la fuerza tenemos que ser buenos”
- "Nuestros 40 años de experiencia", lo que no significa que “hay un fuerte riesgo de ser obsoleto”, sino “como solo los mejores sobreviven en los negocios, y nosotros llevamos 40 años sobreviviendo… ya hazte tú tu idea”
- "Exportamos a tropecientos países", cosa que no podríamos hacer de no ser muy buenos
- ...

Otras aplicaciones incluyen:
- el uso de recomendaciones de los clientes (dentro y fuera de LinkedIn)
- la validación de aptitudes en Linkedin
- mencionar con cuantos clientes y con quien se trabaja en mensajes de prospección
- el uso en algunas técnicas de gestión de objeciones, como el Feel-Felt-Found

¿Se os ocurre alguna más?

La prueba social es muy potente, pero hay que tener cuidado, porqué a veces se vuelve en contra de las intenciones de quién la utiliza.

Hace algún tiempo recibí un email de prospección que mencionaba nombres de empresas con las cuales el potencial proveedor trabajaba… hasta aquí bien.
¿El problema? No reconocía a ninguno de esos nombres, Y lo poco que reconocí, un “Banco noséqué”, bueno, está en un negocio muy distinto al mío, y por lo tanto no solo no me quedé nada impresionado, sino que llegué a la conclusión de que este potencial proveedor no sabía nada de negocios como el mío. De no ser así, seguro que me habría mencionado ejemplos más apropiados...

Para que la prueba social funcione, tiene que ser percibida como relevante. Es decir, como cliente tengo que identificarme y reconocerme con la fuente de la prueba.

Así que, ¡a elegirla bien!