VENTAS B2B HOY #333. El espejo del Liderazgo: porque el nivel de un equipo de ventas raramente supera al nivel de su responsable

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hay una frase muy poderosa que menciono a los responsables comerciales y que no les deja indiferentes.

Algunos la comparten, otros la critican y algunos incluso la rechazan.

La frase es:

"Raramente el nivel del equipo de ventas supera al nivel del responsable comercial"

Cuantas más organizaciones comerciales veo, más creo que se trata de una gran verdad.

Pero, ¿por qué es así?

Mecanismos que explican esa afirmación hay muchos, pero quiero enfocarme en uno específico que he podido observar en unos clientes.

Un caso ejemplar es un responsable de empresa que gestiona directamente a su equipo comercial.

Esta persona solía ser muy poco exigente con su equipo. 

Sugería, recomendaba, pero no exigía. Ni le gustaba ni le interesaba exigir... quizás por miedo a imponerse y a no ser apreciado por su equipo.

En las conversaciones con los vendedores, escuchaba las excusas de los vendedores, asentía, les decía cómo tenían que cambiar su comportamiento pero en la frase siguiente les proporcionaba también una excusa para no hacerlo.

- "Sé que es muy difícil"

- "A mí también me cuesta mucho hacerlo de esa manera"

- "Yo también tengo que aprender a hacerlo de otra manera"

El discurso motivacional inicial era muy bonito, pero poco efectivo.

Los vendedores no daban señales de querer cambiar, y efectivamente nada cambió.

Hasta que un día, algo sí cambió.

No en los vendedores, sino en el responsable.

El responsable había empezado a adaptar sus comportamientos, con muchos esfuerzos.

Y de repente, las excusas que los vendedores les daban ya no le encajaban.

No porque hubiese cambiado la situación en la empresa o el contexto del mercado, sino porque había cambiado él.

Al empezar a exigirse a sí mismo, ya no aceptaba que otros no hiciesen esfuerzos reales o no se exigiesen a su vez a sí mismos.

Y no estoy hablando de niveles de exigencia estratosféricos o fuera de lo razonable...

El principio clave aquí es que para exigir a los demás, tenemos primero que exigirnos a nosotros mismo.

Y al revés, si no nos exigimos a nosotros, nos será muy difícil hacerlo con los demás.

Este principio se aplica en muchos ámbitos de la gestión de vendedores e incluso de la gestión de la relación con clientes.

Algunos ejemplos:

• Un manager que no está orientado a objetivos, suele ser mucho más laxo con los vendedores que no alcanzan sus objetivos de actividad con respecto a uno que sí está orientado a objetivos.

Esta es la razón por la cual deberíamos empezar toda formación de gestión comercial con un taller de objetivos personales para los managers.

• Un manager que no sea puntual, será más laxo en tolerar retrasos de sus vendedores en reuniones. Y si no lo fuese, tampoco sus vendedores le tomarían demasiado en serio, ya que no tendría credibilidad alguna. Al final, estaría exigiendo a los demás una puntualidad que no es capaz de respetar.

Un manager que, cuando las cosas no acaben de funcionar bien, sea el primero en practicar el "pelotas pa' fuera", inevitablemente se preocupará poco de exigir a sus vendedores su parte de responsabilidad y tendrá tendencia en aceptar las excusas que les dan.

Aquí también, los managers deberían pasar por una formación de responsabilización personal...

El mismo razonamiento se aplica también en las conversaciones con clientes.

• Si somos compradores “por precio”, aceptaremos más fácilmente que el cliente nos negocie el precio (porque es lo que haríamos también).

De no estar nosotros tan enfocados en el precio, rebatiríamos más fácilmente al cliente y pondríamos el acento en el valor proporcionado.

• Si somos compradores analíticos, de los que antes de comprar nos lo pensamos mucho, aceptamos con mucha facilidad frases del cliente del tipo “me lo tengo que pensar”, porque... es probablemente lo que haríamos también.

De no ser tan analíticos y cautelosos en nuestras mismas compras, rebatiríamos con facilidad al cliente preguntando porque cree que tienen que pensárselo, porque no lo entendemos...

En general, toleramos y aceptamos en los demás los comportamientos que también llevamos a cabo, por negativos que sean, pero aceptamos y toleramos mucho menos los que son no hacemos o ya hemos parado de hacer.

Por lo tanto si un manager quiere un equipo “mejor” - más proactivo, enfocado, o lo que sea - tendrá que ser el primero en ser más proactivo, enfocado, etc...

Si, tienen razón...

"Raramente el nivel del equipo de ventas supera al nivel del responsable comercial"

El cambio empieza con uno mismo.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Cuándo fue la última vez que te exigiste cambiar algo antes de pedírselo a tu equipo? 
• ¿Tus vendedores ven en ti el ejemplo del comportamiento que esperas de ellos?
• ¿En qué aspectos específicos necesitas cambiar primero para poder exigir ese cambio a otros?
• ¿Qué harías diferente si supieras que tu equipo copia exactamente todos tus comportamientos?
  
  

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