Técnicas y principios

- “He visto que en tu newsletter hablabas de un libro ("El catalizador", https://amzn.to/3DHrIdU ). ¿Por qué debería comprarlo?” - me pregunta un partner.
- "Porque habla de los principios psicológicos que están a la base de muchas técnicas de venta" - le contesto
- “Ah vale”

La verdad es que esta persona es muy lista y ha entendido enseguida la importancia del tema.

Técnicas y principios de venta son dos caras de la misma moneda.

Las técnicas describen lo que un vendedor debería hacer y cómo debería hacerlo. Qué escribir en un email, qué preguntar, qué decir a un cliente, ...

Los principios explican por qué las técnicas pueden funcionar. Así, las plantillas de emails de contacto y los guíñese de conversación están llenos de aplicaciones de principios de influencia, como los estudiados por Robert Cialdini.

Me encuentro con muchos vendedores que quieren quedarse solo con las técnicas: “Dime cómo se hace y con esto ya me vale”.

Está bien, pero no es suficiente.

Las técnicas son contextuales. Van cambiando con el tiempo y la situación. Lo que funciona hoy ya podría no funcionar tal cual el año que viene, porque por ejemplo se hace demasiado común para atraer la atención, u obsoleta o …

Un ejemplo son todos los estudios que van saliendo en el mundo anglosajón sobre qué sujetos o plantillas de mails de prospección tienen más éxito. Mirando la evolución en el tiempo, se pueden incluso encontrar modas pasajeras...

Al contrario, los principios son atemporales. Funcionaban ayer, funcionan hoy y seguirán funcionando mañana porque se basan en cómo funciona la psicología humana. Ni ésta ni su substrato biológico cambian tan rápidamente…

Estudiar y entender los principios garantiza que uno sepa adaptar las técnicas a las situaciones variadas a la que se enfrente… por lo que creo que los principios son primordiales.

Y sin embargo…

Me encuentro que la mayoría de vendedores quieren técnicas rápidas, y tienen poca paciencia para los principios. Demasiado filosóficos, lentos, complejos, … “Dime qué hay que hacer y así lo haré. El resto es perder el tiempo”.

Una ocasión perdida, pero a cada uno lo suyo, supongo...