Los vendedores B2B tienen frente a si una gran oportunidad, posiblemente la más grande que hayan tenido nunca

Los cambios que ya venían de lejos en el mundo de la #venta B2B han acelerado bruscamente durante el COVID y muchos #vendedores se han encontrado poco preparados para gestionar relaciones rem...

“No lo has entendido, no es así de la manera en que suele funcionar

Normalmente
- el cliente te llama
- le explicas el producto
- el cliente te hace preguntas
- tú contestas
- y si hay encaje, hay #venta

Ya está. Nosotros no hacemos preguntas, pero sí contestamos a las suyas. ¿Entiendes?”

Estas son la...

¿Cómo se puede saber cuál es el mejor equipo de fútbol de España? Más allá de las preferencias personales, basta con ver qué equipo lidera la liga

¿Y quién es el mejor jugador de ajedrez? El que más puntuación ELO tenga, será el mejor

Ahora viene lo difícil...

¿Cómo sé quién es el mejor dermatólo...

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y encima en una empresa muy particular dentro de ese secto...

¿Irías a casa de alguien que te ha invitado a cenar con las manos vacías?

Probablemente no

Si alguien te invita a comer a su casa, te preocupas de llevarle algo, por educación y para hacerles saber cuánto valoras su amabilidad

En #prospección pasa algo parecido, cuando contactas con un prospecto ...

El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido

Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama se irá complicando en el futuro y un...

“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”

Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica

A veces hay variaciones sobre el “te interesará”: "te será muy útil", "te gustará mucho", … - pero el prin...

En varias formaciones recientes sobre #prospección, a algunos vendedores no les ha gustado nada el uso de plantillas de contacto

Dicen:
- Es que cada #cliente es distinto
- Es que cada contacto es el resultado de mucho esfuerzo y estudio del caso particular
- Es que necesito expresar mi personalidad

Recientemente me he encontrado con varias pymes que quieren dotarse de un #CRM

Para evitar picar datos más de una vez, para garantizar la integridad de los mismos, y para ahorrarse unos euritos, muchas acaban eligiendo el modulo CRM de su ERP

Así -razonan- tendremos información 360 grados de los c...

¿A qué ponente de webinar se le ocurre hablar apasionadamente durante los 12 primeros minutos olvidándose de compartir el documento de soporte?

Y cuando por fin se lo dicen, ¿en vez de compartir la pantalla con las slides comparte la con su calendario?

A mi

En estos meses habré dado 100s de horas...

La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información

¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto

Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta

• ¿Y cuando la van a enviar?

• No lo sé. Cuando estén listos supongo

• ¿Y hasta cuándo vamos a esperar q...

7 meses después del comienzo de la crisis del COVID, aún oigo frases absurdas por parte de algunos #vendedores :

- Esto no es mi papel
- Nunca lo hemos hecho así
- No es como estoy acostumbrado a hacerlo
- Así es cómo me gusta hacerlo y no lo quiero cambiar

(Yo pienso: y a mi me gusta pasarme el día ...

Conozco una empresa con dos #vendedores que hacen el mismo trabajo en zonas distintas, y las cosas no van bien. El Covid ha impactado el negocio y como a muchos les está costando tener citas con clientes y que estos se decidan

Hacen muchos esfuerzos, pero los resultados llegan al cuentagotas

Es fr...

El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.

MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B

Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto

Ninguna respuesta

Le llamo

Mi nombre - nada común en España - no le suena de nada....

Últimamente en Linkedin están proliferando los ‘expertos’

Me gustan los expertos. ¡Hay tantas cosas que aprender de ellos!

A veces incluso me llaman ‘experto’ a mi

Y allí - consciente de mis limitaciones - algo me chirría...

Cuando empecé en ventas b2b la verdad es que sabía objetivamente muy po...

¿Sabes cuál era el mejor momento para plantar un árbol? Hace 20 años. Si lo hubiéramos hecho, estaríamos ahora disfrutando de su sombra y frutos

De no hacerlo, ¿sabes cuál es el segundo mejor momento?

Ahora

En estos tiempos de cambio me encuentro con mucha resistencia de la parte de #vendedores y...

El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué

• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos

¿Porqué entonces la perdimos? 🤔

Solo lo entendí al leer el libro “La formula: las leyes universales del éxito...

El otro día estaba mirando el perfil LK de un potencial cliente al que quería llamar. Al ver un enlace a una cuenta de Twitter, la visito en búsqueda de información útil

Me encuentro con cantidad de tweets con posturas políticas muy marcadas y que comparto poco

Llego a la conclusión que con este s...

¿Para qué sirve un CRM?

Aún en 2020 mucho #vendedores - sobre todo de PYMEs - no tienen dudas:

• Para controlar a los vendedores
• Para hacer informes para gerencia
• Para aumentar el valor de la empresa en caso de venta
• Para sacar la información a los vendedores y hacerlos menos indispensables
• Pa...

“Hoy he tenido dos vídeo conferencias con compradores de empresas muy grandes. En ambos casos estaban trabajando desde casa. Imposible tener visitas presenciales”

Yo no sé qué va a pasar con el coronavirus, pero me parece que dominar las relaciones remotas será una competencia clave de los #vendedo...

Sabes porqué tu mejor vendedor no es necesariamente el candidato mas idóneo para ser promovido a director #comercial?

La culpa la tiene el principio de Peter, formulado ya en el 1969: “en una jerarquía, todo empleado tiene a ascender hasta su nivel de incompetencia”

Así, tu mejor #vendedor podría ...

A la mayoría de los #vendedores no les gusta ni les sale natural llamar a puerta fría

Y cada vez que hay que hacer una llamada, pasa lo que pasa: procrastinamos. Y cuando por fin nos ponemos y la hacemos, bueno, sale como sale. No nos sentimos cómodos, y se nota

El problema es que tenemos otras ll...

En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial

Hay de todo

Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos

Con veinte #vendedores ya no te digo

Lo peor es q...

Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas

Pero no cuando implica auto-engañarse

En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban

A un contacto cliente se le considera “patro...