Yo de futbol no sé nada Jul 20, 2021

Yo de futbol no sé nada, pero me queda claro que los 11 que juegan al salir al campo tendrán que tener un plan. Y que para ello hay un entrenador, para establecer planes

De nuevo, no sé nada, pero entiendo que los planes son todos muy buenos si no fuese que en frente hay otras...

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Horizontes temporales del vendedor #organizacion Jul 19, 2021

En este periodo el tiempo no me sobra para nada, y sin embargo ayer dediqué 2h en algo que no me va a aportar absolutamente nada en los próximos 6 meses

2h con retorno NULO a medio plazo

¿Porqué lo he hecho?

Porqué espero que esas 2h sean una #inversión,...

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El mimo #herramienta de ventas Jul 19, 2021

Hace algunos meses, empecé a hablar con mi vecino de silla en un vuelo a Milán

Resultó que tenía que ir a trabajar a Roma durante un día. Lo que me pareció curioso, porqué es un poco raro querer ir a Roma y estar sentado en un avión para...

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No lo veo - esto no se aplica a mis clientes metodología de ventas Jul 19, 2021

"No lo veo" - me dice el vendedor - “Esto no se aplica a mis clientes”

Estamos en el medio de una formación en metodologías de venta (un gran desconocido en las pymes) y lo que explico no le convence

En #ventas no hay varita mágica. No existe una fórmula...

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Preguntar para convencer #metodologia de ventas Jul 19, 2021

Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación

Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"

Recibo respuestas de todo tipo:
- para...

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Vendedor reactivo vs vendedor proactivo #metodologia de ventas Jul 19, 2021

- Hay que contestar al cliente enseguida
- Los clientes no pueden esperar ni un minuto
- No tenemos tiempo para nada

Y así pasan los días, reactivamente...


De reacción en reacción, nos encontramos trabajando en las prioridades y urgencias de los #clientes,...

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It’s the best crm #herramienta de ventas Jul 19, 2021

“Quiero salesforce, porqué es el mejor. No quiero ni probar otro CRM que no sea ese” - me dice un Dir. Comercial

Salesforce…

El CRM más completo, probablemente El CRM más extensible, también El CRM más caro, posiblemente (bueno no, conozco...

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¿Es linkedin aun un buen sitio para prospectar? #herramienta de ventas Jul 19, 2021

¿Es Linkedin aún un buen sitio para desarrollar negocio en #B2B?

Con la GDPR, los departamentos de marketing se volcaron en linkedin y empezamos a ver cada vez más publicaciones explicándonos lo bonito que son sus empresas y sus productos

Con el covid, los vendedores...

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Reuniones del 60% #procesos de ventas Jul 19, 2021

Si supieras que un tipo de reunión a la que te invitan a menudo tuviese un 60% de probabilidades de ser inútil, ¿tendrías ganas de ir cuando te invitan a una?

Seguro que si tienes mucho tiempo libre, quizás si. Total, te aburres...

Pero de estar muy ocupado,...

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¡Feliz Cumpleaños! #organizacion Jul 19, 2021

Hace 100 posts decidí cambiar mi estrategia de publicación en Lk

Llevaba años publicando artículos, pero con frecuencia irregular

El año pasado me enteré de que mi “referente profesional” había decidido en la crisis del 2008 publicar...

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Lo siento soy guiri #procesos de ventas Jul 19, 2021

¿Cómo te diriges a un cliente potencial que no conoces de nada, p.ej. en emails de prospección?

¿De tú o de ud?

Yo voy de tú, sin muchos complejos. Incluso cuando es un mega director general

Hay dos razones:
- la primera: me parece que tratarlo de Ud. es...

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En 2021 hemos hecho una sola reunión virtual #herramienta de ventas Jul 19, 2021

“En 2021 hemos hecho una sola reunión comercial virtual. Todo el resto ha sido presencial”

Y con esta frase, el CEO de un distribuidor B2B santifica que hemos vuelto a la normalidad pre-COVID

Sin cambios

Yo creo más bien que la situación vaya por barrios

Sea como...

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"Me gustaría trabajar contigo" #metodologia de ventas Jul 19, 2021
Me gustaría trabajar con tu empresa Me gustaría explicártelo en una reunión Me gustaría hablar contigo la semana que viene Me gustaría presentarte nuestra solución … "Me gustaría" parece la expresión preferida por los...
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Uff, esto requiere disciplina #metodologia de ventas Jul 19, 2021

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software...

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Miremos los clientes A con los cuales no tenemos conversación #herramienta de ventas Jul 19, 2021

Reunión de seguimiento con un vendedor:

- Miremos en el CRM los clientes A con los cuales no tenemos conversación desde hace más de dos meses

No me espero ver ninguno pero... ¡sorpresa!

- Huy, ¡cuántos! Aquí hay muchas posibilidades de acción...

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Estos dos meses de formación han sido duros #organizacion Jul 19, 2021

Vuelvo a necesitar vacaciones

Estos últimos meses de formación han sido duros

Me han hecho entender que realmente no sé nada de ventas #B2B...

Me han dicho que:

* la confianza con el cliente se adquiere con cafés y comidas, y que todo el resto no es vender

* ser...

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Cuando participo en formaciones como oyente y piden voluntario #metodologia de ventas Jul 19, 2021

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de...

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6 principios para desarrollar negocio en LinkedIn #procesos de ventas Jul 19, 2021

Mis 6 principios para desarrollar negocio en #LinkedIn (y afuera, también)

1. Se te tiene que ver con frecuencia, para convertirte en una presencia familiar. Publica, comenta, … actúa como una gota malaya...

2. Procura que cada vez que se te vea, se te asocie con algo de...

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¿Cómo será el vendedor B2B post covid? #organizacion Jul 19, 2021

¿Cómo tiene que ser un vendedor #B2B post-covid?

Algunas ideas - el vendedor tendrá que...

1) aportar valor diferencial con respecto a una app o un e-commerce. De no ser así, ¿para qué sirve? ¡Cuidado!: él que decide si se aporta valor es el...

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Análisis de perdido #procesos de ventas Jul 19, 2021

Típica conversación con un #vendedor:
- Teníamos una oportunidad jugosa, pero la hemos perdido
- ¿Sabemos porqué?
- Por matices
- ¿Qué matices?
- No me lo han dicho

(O, más a menudo, "por precio")

Siempre se caen oportunidades. Y escuece mucho,...

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El poder del silencio en la venta #metodologia de ventas Jul 19, 2021

Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa

Más tarde me di...

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Apúntate siempre la próxima tarea #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Apúntate siempre la próxima tarea

Siempre lo digo a todos los vendedores a los que hago seguimiento

Al acabarse una reunión con el cliente, escríbete tu próxima tarea con ese cliente:
* de seguimiento
* para hacer lo que te has comprometido a hacer
* para fijar la...

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¿Qué tengo que decir? #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo...

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Publicar en LinkedIn no sirve para nada #herramienta de ventas Jul 12, 2021

¿Compartís la queja siguiente en Linkedin?

“Publicar no sirve de nada. He hecho un par de publicaciones pero de clientes potenciales, nada de nada”

Creo que hay 4 factores para que la publicación de contenido sea útil:

1. Tiene que ser contenido que aporta...

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