CONTRATAR VENDEDORES B2B #17. Buenas preguntas para hacer a un candidato vendedor

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Hay muchas y muy buenas preguntas que se pueden hacer durante las entrevistas a potenciales vendedores.

Aquí tienes unas cuantas:

• Si examinas tu carrera comercial hasta ahora, ¿qué éxito en ventas te enorgullece y por qué?
• Si pudieras describir tu primera semana con nosotros, ¿cómo te gustaría que fuera?
• ¿Cómo organizas actualmente tu día/semana?
• Describe cómo ves tu semana típica como comercial dentro de 3 meses.
• Describe en detalle una venta exitosa y el proceso que seguiste.
• Describe una oportunidad de venta en que fracasaste y lo que aprendiste de ella.
• ¿Qué te hará más efectivo en este puesto que cualquier otra persona?
• Háblame de un momento en que realizaste una venta importante y explícame, sobre todo, cómo lo lograste.
• ¿Cómo defiendes el valor en contra de las peticiones de descuento?
• ¿Cómo nos venderías a un cliente potencial para que nos elija en lugar de un competidor?
• En tu opinión, ¿cuáles son las características, talentos y habilidades más importantes que un buen vendedor debe desarrollar? ¿Por qué?
• ¿Qué tipo de apoyo te esperas de tu manager para alcanzar tus objetivos de venta?
• ¿Cómo atraes a un nuevo cliente?
• Cuéntame sobre un momento en que tus ventas cayeron y cómo saliste adelante.
• ¿Cómo contestas cuando un cliente te dice que le parece demasiado caro?
• ¿Cómo desarrollas tus habilidades de venta?
• ¿Qué libros sobre ventas has leído?

Y después de cada pregunta habrá desde luego que profundizar..

¿Qué tienen en común estas preguntas?

No solo quieren sacar información, sino que intentan entender cómo el candidato piensa.

Si te parecen útiles, ¡no dudes en utilizarlas!