CONTRATAR VENDEDORES B2B #14. ¿Tienes un modelo de de competencias comerciales para evaluar a los candidatos?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Si te preguntase en base a qué criterios evalúas las competencias comerciales de un candidato a la posición de vendedor, ¿qué me contestarías?

Quizás me dirías cosas cómo... su capacidad de establecer una buena relación con el entrevistador, la impresión de seriedad que da, su conocimiento de mercado, su experiencia, su personalidad, ...

Pero:

• su conocimiento de mercado no es una competencia comercial. El candidato puede ser un experto en el mercado y una patata vendiendo.
• la impresión de seriedad puede ser relevante, pero hay un elevado componente subjetivo en su evaluación, y no es garantía de nada por si sola
• su experiencia no es garantía de nada tampoco, y además es una expresión muy genérica que necesita concretarse... ¿de qué realmente estamos hablando?
• en cuanto a su personalidad, mejor no entro porque es abrir un debate enorme, pero al final tampoco es garantía de nada

No es fácil, ¿verdad?

La realidad es que la mayoría de empresas que conozco y que quieren o necesitan contratar a vendedores no tienen un modelo de referencia para las competencias comerciales de los vendedores.

Y sin un modelo de referencia, es difícil evaluar de manera rigurosa a los candidatos.

Lo sé porque durante años los clientes me pedían de entrevistar a sus vendedores recién contratados y darles mi opinión. 

Me costaba mucho. Tenía algunos criterios algo más sofisticados que los de arriba, pero totalmente insuficientes para tener un cuadro realista y completo de la capacidad de venta de la persona.

Esta situación continuó hasta que no encontré el modelo de competencias comerciales de Objective Management Group. No es perfecto pero es mucho más completo de lo que había utilizado hasta la fecha, y de las alternativas que he podido encontrar. Y desde entonces, me he hecho distribuidor español y lo utilizo para todo.

El sistema mide más de 30 competencias distintas, agrupadas en 4 grandes familias:

• las “Competencias Tácticas”, que representan el “saber hacer” del vendedor, en términos de conocimiento de las técnicas y metodologías de ventas. Estamos hablando de la capacidad de prospectar, hacer preguntas a los clientes, cerrar próximos pasos, ... En total tenemos 16 competencias.
• las competencias del “ADN de Ventas”, que identifican la mentalidad y las creencias que el vendedor tiene acerca de la venta, del rol del vendedor, y de la relación con los clientes. Las creencias y convencimientos que el vendedor tenga le empoderarán o le limitarán a la hora de desplegar con éxito las competencias tácticas. En total hay 6 competencias.
• Las competencias de la “Voluntad de Vender”, que van desde la motivación para la venta hasta la disponibilidad a salir de la zona de confort para probar una nueva manera de trabajar más efectiva. Sin estas, es imposible mejorar tanto las creencias como las técnicas. En total, medimos 5 competencias.
• Las 2 competencias de “Capacidad de Desarrollo”, que miden hasta que punto la persona reacciona al feedback que recibe e incorpora cambios de manera rápida.

En la newsletter “Ventas B2B Hoy” he escrito varios artículos sobre las competencias de la Voluntad de Vender y del “ADN de Ventas”. Puedes tener un buen resumen de los artículos sobre ADN de Ventas aquí.

Unas preguntas para ti: 

• Más allá de la intuiciones, ¿cómo sabes si un candidato es la persona que buscas?
• ¿Cuál es el modelo de referencia de competencias comerciales que usas?