VENTAS B2B HOY #347. De Cerrar Ventas a Gestionar Egos: Por Qué Ser Manager No es un Ascenso para Todos

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.

No hay nada malo en esa promoción. 

Lo malo es cuando se propone o se acepta por las razones equivocadas, p.ej. como unica manera de fidelizar a un vendedor exitoso o de ofrecerle la posibilidad de ganarse mejor la vida.

En estos dos meses he asistido a un fenómeno bastante raro: el caso de un vendedor promocionado a manager que, después de un periodo en el puesto, quiere dar un paso “atrás” y volver a ser vendedor.

“Gracias, pero no es para mi” - han dicho dos managers de empresas industriales.

Es un fenomeno raro porque tipicamente la promoción de vendedor a manager está asociada a un aumento de sueldo y de reputación, cosas que benefician tanto al ego como al bolsillo. ¿Y quien no quiere algo más de recompensa económica o un empujoncito al ego?

Lo que pasa es que también está asociada a un cambio de responsabilidades de trabajo que muchos vendedores no habían tenido necesariamente en cuenta.

Ser vendedor y ser manager (de vendedores) son trabajos muy distintos, y no hay ninguna seguridad de que un vendedor exitoso llegue a ser también un manager exitoso.

En este caso concreto, los obstáculos que han podido con la ilusión de la promoción para estos dos vendedores han sido:

• La dificultad de gestionar y motivar un equipo de ex-colegas, que pasan de ser amigos y colegas a ser “subordinados”, con los cuales uno ya no puede relacionarse como antes
• El aumento de responsabilidad y presión: han pasado de depender de su propia actividad y resultados, a depender de la actividad y resultados de otros. Ahora su éxito y fracaso depende del éxito y fracaso de los miembros de su equipo, esos mismos ex-colegas que les cuesta gestionar y motivar
• El cambio en su propio ritmo de vida, con un aumento de viajes y tiempo fuera de casa debido a la necesidad de estar en el terreno con el equipo. No de manera puntual y excepcional, sino normal y rutinaria
• La disponibilidad absoluta de tiempo para dedicar, no solo a los clientes propios, sino también a las necesidades de los demás miembros del equipo
• ...

Todas cosas que nadie les había explicado al momento de proponer la promoción. Y después tampoco.

Por mi lado, solo puedo decir “chapeau” a los dos para darse cuenta de que “no están aún listos” y “bastante menos chapeau” a sus responsables por ponerles en esa situación sin preparación...

Preguntas para ti

• ¿Has aceptado una promoción principalmente por el dinero, sabiendo en el fondo que no era lo que realmente querías hacer?
• ¿Tu empresa tiene un plan de carrera para vendedores exitosos que NO pase por gestionar equipos?
• Si pudieras ganar lo mismo siendo vendedor individual que siendo manager de equipo, ¿qué rol elegirías? Si has dudado al responder, ¿qué te dice eso sobre tu próxima decisión de carrera?