Creo que pertenezco al 1% de la población mundial que no ha visto “Titanic”, pero Leonardo di Caprio es el actor que más menciono en los cursos de ventas

Hay dos películas específicas que utilizo

La primera es “El Lobo de Wall Street” y la...

A mis hijas les gusta TikTok. Inicialmente pensaban que era una tontería, pero se han quedado enganchadas enseguida y cada dos por tres me enseñan un vídeo de alguna coetánea suya

Lo que sale en #TikTok les parece profundo y han ido descubriendo nuevos ídolos e...

¿Estamos dando demasiada importancia a la relación personal en ventas?

¿La relación personal genera ventas? ¿El cliente me compra porqué "somos amigos", o nos hacemos amigos solo después de haber mostrado valía profesional, y la amistad se...

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una...

Las comisiones de ventas parecen la solución mágica para alinear los intereses de la empresa y los del vendedor, pero cuando mal aplicadas dan muchos problemas

Se puede decir, bueno, todo depende del importe final, lo que es cierto...

... pero de ser poco, poco daño hacen...

En un post anterior decía que no le veía mucho sentido a las comisiones de ventas en sectores de ventas recurrentes

Pero hay otras razones por las que no me gustan, y aún menos cuando su % sobre el total de remuneración es alto (caso extremos los agentes: 100%...

Diré una barbaridad: a mi remunerar los vendedores con comisiones de venta no me gusta

Bueno, lo matizo, sí que me gusta en sectores en que los clientes de ayer, con los cuales el vendedor ha construido una relación, no pueden ser los clientes de mañana porqué...

Es una época de cambios en la función comercial #B2B como reacción a la COVID-19, pero antes de lanzarse a implantar la última herramienta informática sería más razonable pararse y preguntarse:

"¿Sólo es un tema de herramientas?...

Existen varios problemas graves en la formación comercial, uno de ellos es la convicción de que para que las ventas mejoren hay que formar a los vendedores.

Pero, ¿solo hay que formar a los vendedores?
- Si, claro, son los que están delante de los clientes
- ¿Y...

Para muchas organizaciones comerciales B2B la COVID-19 ha representado una buena "patada en el culo" (pardon my French...)

Muchos #vendedores y empresas estaban muy asentados en sus rutinas de trabajo, que evolucionaban muy despacio

"Si me ha funcionado bien hasta ahora, ¿porqué...

Una interesante diferencia entre las reuniones presenciales y virtuales es cómo vamos a reaccionar a la falta de puntualidad

Escenario “mundo viejo” presencial

El vendedor tiene cita a las 11h en las oficinas del cliente. Llega algo antes y se registra. Le ponen en una sala de...

Lunes pasado ha sido un mal día.

No me he quedado satisfecho con la formación que he dado por la mañana.

No he tenido respuesta de dos clientes cuanto se suponía que las tenía que recibir ya. En inglés se dice “no news, good news”, pero en...

A ver quien adivina qué representa la gráfica aquí abajo...

¿la deuda del estado?
¿las tiendas de Zara por el mundo? -...
No, son las herramientas IT que puedes elegir para echar una mano a tus esfuerzos de marketing y ventas...

8.000 herramientas en el 2020

Ya,...

- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!

- ¿Sobre X?

- Si, si, sobre X

- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?

- Si...

- ¿Pues...

Ser vendedor y ser manita es casi lo mismo...

Los manitas aprenden muy jóvenes a usar un martillo

¿Que hay un clavo que se ha salido?
¡Wam!
El manita pega un martillazo y todo vuelve en su sitio

La utilidad del martillo es evidente: algo se sale -> wam -> problema resuelto...

¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?

1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo...

5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:

1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy...

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me...

Empieza la reunión.

Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con...

¿Cómo harías para vender un objeto de uso corriente a un comprador?

Este es el reto que tienen que afrontar los vendedores en un ejercicio de 5 minutos, en que practican con un colega que hace de cliente.

Es interesante ver las distintas maneras de organizarse.

Antes de...

Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo

No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo

En una simulación de...

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me...

¿Para qué sirven las preguntas?

Las respuestas que suelo obtener no son muy imaginativas
- Para obtener información
- Vale, ¿y qué más?
- Para que el cliente diga lo que quiere
- Vale, ¿y qué más?
- Para saber más cosas
- Vaaale, y......