No hay nada para aprender sobre los vendedores como observar sus propias experiencias como comprador...

Es el 17 de agosto 2021 y estoy de vacaciones, en Italia, con la familia y con mis padres que a causa Covid no veía desde hace un año si no era por video

Me llega un email de un potencial provee...

En ventas, nos movemos siempre dentro de situaciones de incertidumbre

Aún así, tenemos que tomar decisiones: puede ser cómo acercarse al interlocutor, qué condiciones económicas específicas proponer, qué decir y qué no decir, o lo que sea...

Hay unas cuantas de estas decisiones que no salen bien, ...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo u...

¿Se puede estar espantado y tremendamente excitado a la vez?

Pues yo lo estoy...

Acabo de dar el pistoletazo de salida a la transformación en módulos de e-learning de todas las formaciones presenciales que damos en venta B2B

Como hay unas cuantas, iremos paso a paso

Y aún así, no hay nada como p...

Cuando le pregunto qué tal le ha parecido la formación, un vendedor me contesta “muy bien”

Es una respuesta que siempre se agradece. Le pregunto qué es lo que le ha gustado más. Me espero que me hable de técnicas e ideas nuevas…

Me dice: ya sabía todo lo que has comentado

¿Cóooomo? - pienso yo, s...

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los enseñantes que tengan que explicar cosas a lo...

Hay cosas que la formación no puede hacer.

Si se te explica, se te hace practicar, se te demuestra, te dices convencido, y cuando estás solo no lo haces, hay dos posibilidades:

1. Que no me has dicho las cosas como están, posiblemente para no ofenderme
2. Que no hayas entendido que para que las cos...

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie indiferente: las reacciones han abarcado todo...

Hay pocos temas más fascinantes en las sistemáticas de ventas b2b como la preparación de reuniones comerciales (ya lo sé, me emociono con poco 🤗)

Y ni hace falta que sean virtuales. Ya con las de toda la vida tenemos bastante

Me fascinan estos aspectos:

1. Cuando preguntas a equipos comerciales #...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor e...

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no sé muy bien qué

Esos comentarios son muy frecuentes cuando hace...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El contenido publicitario, tip...

Te ha pasado de salir físicamente del trabajo, pero de quedarte allí con la cabeza?

Si es así, ya somos dos

Adicionalmente, ya no te cuento si estás trabajando desde casa...

Me he peleado durante años con esta síndrome, que me ha dificultado disfrutar plenamente del tiempo en familia, e incluso m...

Miro los dos primeros feedbacks de la formación

El primero es negativo y el segundo muy positivo

Busco en los comentarios pistas concretas sobre como mejorar

Él que ha proporcionado feedback negativo hace sugerencias de mejora, pero más bien en la línea de “buscaba el bueno, bonito y barato a la ...

No es porqué tienes experiencia que tienes expertise. Triste pero cierto

He regalado a una de mis hijas que vive un poco con la cabeza en la luna el libro "Not Taught" para que entendiese el mundo que le viene encima

Hay una reflexión interesante sobre la diferencia entre la #experiencia y la expertis...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...

Entramos en el distribuidor el lunes a las 10h de la mañana.
Nos atiende el responsable de compra, un señor mayor y de confianza del dueño

Se conocen bien con el comercial, y empiezan a hablar con confianza

Primero, de los principales partidos del futbol del fin de semana. No logro entender de qué equi...

Lo diré: la persona del departamento de compra con la que sueles hablar de costumbre es un “mandao”, nada más...

No lo veo como nada ofensivo, sino como la constatación de una realidad

Alguien - I+D, Operaciones, Mantenimiento, Marketing, … - le ha dicho lo que tiene que comprar, y ella lo hace, busca...

El agente parecía perfecto: excelente relacional, buen instinto comercial, ...

Con el COVID, su negocio se había hundido, y allí surgió la idea: ¿porqué no contratarle a tiempo completo y aprovechar plenamente sus evidentes talentos?

Rápida negociación y empezó el trabajo... eso si, en teletrabajo al ...

A veces el decir que no te abre puertas

En una semana, me contactan proactivamente tres potenciales clientes con propuestas de colaboración

Siempre se agradece estar sentando en tu despacho y recibir llamadas con oportunidades entrantes, pero les contesto que si bien hace años sí hacía ese tipo de tra...

Me encanta el dicho americano de “A fool with a tool is still a fool”

Parece que se traduce en español con "el mono con la pistola"

Un vendedor que conozco le pide una suscripción a Sales Navigator a su jefe, para poder prospectar mejor y más eficazmente en Linkedin

Este vendedor - le explico a su jefe...

Si quieres tomar el control de tu vida y de tus resultados de ventas, tienes que ser proactivo

Podemos quejarnos de la mala suerte, del covid, del destino, de los clientes que no nos reciben como antes, de la competencia, de la falta de material, ...

Puede ser todo muy cierto, ¿pero a estas alturas qu...

Dar formación te permite ver cómo de variada es la humanidad, y de cómo cada vendedor tiene una visión distinta del mismo tema

Un par de ejemplos...

Tú te esfuerzas de explicar un concepto, que te parece absolutamente VITAL, y que a lo mejor fue para ti revolucionario cuando lo descubriste. Y crees en...

Si tuviese que dar un solo consejo de productividad a los vendedores, sería este: "Ata los cabos sueltos todos los días"

Antes de la priorización de tareas, antes de la planificación del tiempo

¿Qué significa eso?

Por ejemplo:

* hacer el informe de reunión con el cliente el día mismo, porqué si esperas ...