En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya puntuación media...

Nos ha costado mucho desarrollar el curso de neuroventas. Ahora estoy pensando en cancelarlo.

- no porqué no sea interesante
- no porqué no sea relevante
- no porqué no haya demanda

Simplemente, porqué no debería existir.

No existe ni debería existir ninguna disciplina independiente que se llame "n...

Principios de influencia : la escasez

Al comprar un billete de avión, ¿te has sentido en algún momento más ansioso cuando la compañía aérea te hace amablemente saber que 57 otras personas están mirando en ese momento ese mismo vuelo, o que solo quedan 4 plazas a ese precio? A lo mejor incluso has p...

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo a recibir feedback y formación, reflexion...

He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias de nuestros errores y la...

En la novela "Historia de dos ciudades" Charles Dickens cuanta la vida en dos ciudades - Paris y Londres - en el periodo tumultuoso de la Revolución Francesa. Siempre me ha fascinado el titular por su sencillez y potencia a la vez.

Este post lo podríamos titular "historia de dos empresas" en la tum...

Me dijo una vez un profesor de una escuela de negocio que lo mejor que te podía pasar en la discusión de un caso es cuando los estudiantes estaban tan involucrados que se contestaban uno al otro y casi el profesor habría podido ausentarse y el debate habría seguido sin más.

Me pasó un par de veces ...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está - a él - poniendo difícil en el mercado.

Est...

Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia experiencia personal.

Muchas reunio...

- “He visto que en tu newsletter hablabas de un libro ("El catalizador", https://amzn.to/3DHrIdU ). ¿Por qué debería comprarlo?” - me pregunta un partner.
- "Porque habla de los principios psicológicos que están a la base de muchas técnicas de venta" - le contesto
- “Ah vale”

La verdad es que esta pe...

Quiero agradecer públicamente a todos mis clientes, pero en particular a los “buenos”.

Pero no solo en el sentido de clientes que no dan problemas por ejemplo con los pagos, sino y sobre todo clientes preparados que conocen su negocio, y en qué les puedes ayudar... y en qué no.

Esto no significa p...

Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual, vender resultará muy difícil.

Todo ...

¿Te ha ocurrido no conseguir dormir por la noche porqué la cabeza no para de dar vueltas?

Me ocurrió justamente ayer. Me desperté en el medio de la noche no pude volver a dormir. Pensaba en la lista de posibles clientes para un lanzamiento, imaginando los argumentarios de venta, preparando webinars...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al fin y al cabo me ocupo de ventas y sé alguna cosa sobre el tema.

La verdad...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y conceptos después se pueden usar con m...

¿Irías a un médico sin ninguna formación académica previa y que todo lo ha aprendido solo sobre la marcha? ¿O a uno que nunca se ha reciclado y actualizado desde que ha acabado la carrera?

¿O a uno que acaba de salir de la universidad?

De poder, yo probablemente me buscaría a otro.

Porqué entiendo ...

Lo bonito de la venta es que es un cocktail de muchos ingredientes, y uno de ello es la confianza que inspira el vendedor.

En base a ella, el cliente toma decisiones de compras.

Recientemente me he encontrado en una situación (curiosamente apoyando al comprador) en que la falta de transparencia y ...

Siempre se dice que un vendedor tiene que ser una persona de acción, y es cierto, porque los resultados son la consecuencia de las acciones del vendedor. Si no hace nada, no hay resultados. Y si los hubiera sin hacer nada el vendedor, entonces sobraría.

Pero ahora argumentaré que también, un vended...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el cliente quiere técnicamente, y prepa...

Hablar de ventas con según qué vendedor proporciona muchas perlas.

Una de las que más me gusta: “Le toco el brazo y la venta está hecha”.

Seguramente existan estudios que demuestran que, todo siendo comparable, tocar el brazo en nuestra cultura latina incrementa la efectividad del cierre de venta....

¿Cuál es tu checklist para mejorar la efectividad de una Fuerza de Ventas?

Supongamos que eres un Director General o un Director Comercial de una empresa B2B. Miras al mercado y no tienes claro hacia dónde irá. ¿A mejor? ¿A peor? No lo sabes. Que si Ucrania, que si la energía, la logística, la infl...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100 años existiendo, y no es tan moderno como Linke...

"Eso no va conmigo"

¡Cuántas veces he oído esta frase en estos años!

La he oído con respecto a:
- La relación virtual con los clientes
- La videoconferencia
- Las herramientas informáticas
- Las redes sociales profesionales
- El teletrabajo
- El uso de mensajes de video
- Las técnicas de productividad pe...

"Si un vendedor no me funciona, lo cambio y voilá" - dice un director comercial, nada preocupado por la rotación en su equipo.

En algunos sectores esta manera de operar no conlleva problemas mayores, e incluso es normal, pero en otros...

Dar en el clavo en la contratación de nuevos vendedores no e...