Lo que conducir en Sicilia te puede enseñar sobre la conversación comercial

La idea a la base de este post no es mía - es de un gerente de un equipo de ventas, al que he pedido el permiso de poderla utilizar y desarrollar en un post.

Acaba de volver de un viaje a Sicilia en que ha alquilado un coche y dado la vuelta a la isla.

Cuenta el gerente que al principio conducir un coche en la isla le pareció un infierno. No había señales en la carretera, y cuando los había nadie les respetaba - ni stops, ni semáforos, ni vías en el suelo, ... Al comienzo del viaje se esperaba ver una cantidad importante de accidentes... que pero no vio.

Y poco a poco ese tráfico sin normas empezó apareciéndole tremendamente fluido, contra todas sus expectativas, tanto que acabó adecuándose a las costumbres locales. Y parece que incluso se divirtió.

En vez de fiarse de señales que nadie respeta - explicaba - los nativos prestaban mucho más atención a lo que pasaba a su alrededor, estando constantemente en alerta, evaluando el comportamiento de los demás, y adoptando el suyo según las circunstancias.

“Que sí, que el otro coche tiene un stop, pero no parece muy determinado en respetarlo... pues entonces me preparo por adelantado a que entre a la carretera por las bravas.” - observar, comprobar, adaptarse... parecía ser la devisa de los conductores locales.

¿Dónde está el paralelismo con la conversación comercial?

Entramos en muchas conversaciones con “nuestro plan” en la cabeza y una idea de cómo la conversación tiene que desarrollarse... las normas y las reglas del juego que va a seguir, la información ya comprobada, el punto de partida, ...

Estamos preparados, y eso está muy bien. He escrito varias veces sobre la importancia de una buena preparación y no voy a tirarme atrás.

Sin embargo, las conversaciones no ocurren siempre según el plan. De hecho, casi diría que eso no pasa en la mayor parte de los casos: el cliente no se comporta como esperado, o entra en juego una nueva información que desconocíamos...

Y cuando eso ocurre tenemos que adaptar el plan sobre la marcha.

A veces, la dificultad no reside tanto en adaptar el plan, cuanto en darse cuenta de que la situación ha cambiado, de que el plan originario necesita adaptación.

Sería muy fácil si el interlocutor dejase las cosas claras, pero eso no pasa siempre. En algunos sectores, como el Farmacéutico, incluso podría no pasar casi nunca. El cliente es siempre muy amable, no dice nunca claramente que no, toma tiempo, no se compromete a nada, ...

Por lo que entender que la situación ha cambiado y cómo ha cambiado es responsabilidad del comercial. Y eso requiere una tremenda escucha activa, esa capacidad de los conductores sicilianos en estar constantemente en alerta y evaluar el comportamiento del interlocutor.

También requiere escepticismo sano - poner en duda constantemente las intenciones de la otra parte - ¿se parará al Stop o no? -, retarle a profundizar en sus motivaciones. Cuanta más información se averigüe más fácil será establecer una estrategia que permita tratar la situación.

Observar, comprobar, adaptarse

Pero si no adaptamos el comportamiento a las señales que nos envía el interlocutor, y seguimos con nuestro plan como si nada hubiese pasado, el fracaso está asegurado.

¿Te ha pasado alguna vez?

PS1: Como Italiano, me avergüenza decir que no he estado nunca en Sicilia 🤷🏼, por lo que no puedo aportar mucho a la opinión del gerente. Además, admito que probablemente me costaría adaptarme a la manera siciliana de conducir...

PS2: A veces, para hablar de este mismo concepto, en las formaciones utilizo parte de este clip de la película “El Sargento de Hierro”: https://www.youtube.com/watch?v=d6FAzDaPFbo . Y no, la frase que utilizo no es la que ponen en el titular del clip...