Bienvenido a nuestro blog
Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B
“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”
Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío
La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente relevantes. En mis buzones tengo c...
Llamar a un prospecto a puerta fría tiene un “riesgo”.
Que te conteste.
Y allí, necesitarás conseguir explicarle porqué le llamas de manera inteligible, e incluso suficientemente convincente para que acceda a tu petición.
Tienes que pronunciar bien, para que no te pida repetir, lo que te cortaría el ri...
¿Aún recuerdas cuando aprendiste a ir en bicicleta?
Te caíste unas cuantas veces, te hiciste daño en las rodillas, en las muñecas, a lo mejor incluso tu cara tuvo un contacto intenso con el suelo.
Seguro que tuvo que doler. Posiblemente incluso te espantaste.
Pero no abandonaste, porqué sabías que podí...
Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.
Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.
- público “hostil”, vamos bien...
Más tarde, l...
Hace tiempo quería publicar un articulo sobre todos los errores que había acometido en la venta (son muchos). Como no soy castellano parlante nativo, lo envié a un amigo para que lo revisara en las formas.
- Las formas van bien - me dijo - es el contenido que no va.
- ¿Porqué?
- Porqué te presentas com...
Dedicado a todos los técnicos reconvertidos a la venta y a los cuales les cuesta...
Aún recuerdo el único vendedor de la empresa en mi época de ingeniero de software
- Venía siempre al trabajo en traje, verano incluido, cuando nosotros íbamos en t-shirt
- Decía que sabía perfectamente lo que vendía, cu...
El email a puerta fría me saluda amablemente.
-a ver qué quiere
Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente
- y a mi me interesaría mucho ganar a la lotería
El email sigue diciendo lo bueno ...
Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.
La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.
No se trata solo de qué palabras usas, sino de qué necesidad...
Si me ofreciesen vender helados a los pingüinos de la Antártida, rechazaría la oferta por bien pagada que estuviese
No sería por escasez de clientes, de los cuales por suerte quedan unos cuantos
Ni sería porqué no me pueda llevar bien con ellos. Vamos, que hace años lloré como un niño al ver “El viaje...
Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?
Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y aprenderemos sobre la marcha, que muy complicado no puede ser”...
Hace algún tiempo salí de ruta con un vendedor B2B. Al empezar la jornada, le pregunté cuáles eran sus planes para el día, y me comentó que tenía previsto ir a visitar unos cuantos clientes, cada uno con su objetivo espécifico. Entré en el coche con la confianza de que sería un día productivo: Mira ...
Hace algún tiempo, en un proceso de diagnóstico de la productividad de una organización comercial me atreví a preguntar: “… ¿y qué herramientas de soporte a la gestión de venta estáis utilizando?”.
La respuesta fue muy rápida: “Como todos, tenemos un BI y un CRM”.
• “Ah muy bien… ¿Y cómo los estái...
El sábado por la tarde fui con mi familia a comprar unas sandalias de verano para nuestra hija de 2 años.
Primero, fuimos a la zapatería más importante de la ciudad, una tienda muy grande, con muchos zapatos en muestra. Fuimos atendidos por una joven encargada que nos presentó una serie de modelos ...
Jorge Grande ha sido Director General de Ricardo Molina, un distribuidor químico, y es actualmente el presidente de AECQ, la Asociación Española del Comercio Químico
¿Desde tu posición de Dir. General, como ves a la función comercial ?
El producto sigue siendo importante pero, por sí solo, cada ve...
United Airlines y su Director General Óscar Muñoz no han tenido su mejor momento recientemente….
Primero, a finales de marzo se prohibió subir al avión a dos niñas que no eran ni adolescentes por llevar leotardos.
Después, a principios de abril un pasajero fue violentamente obligado a bajar del av...
Entrevista a Anne Marie Goudeau experta de compras B2B y socia del bufete PRO-SOURCE Procurement Process Expertise, sobre cómo está evolucionando el comprador B2B y qué puede hacer un vendedor…
Anne Marie, ¿cómo está evolucionando la figura del comprador profesional B2B?
Cada vez más, el trabajo d...
Seguro que nos ha pasado a todos varias veces: aceptas una invitación en LinkedIn y el nuevo contacto te envía justo después un largo mensaje – ni siquiera personalizado – para venderte algo o para que, en todo caso, te mires el catálogo online de sus productos y servicios. La variedad de los produc...
En su número de abril de 2016, la revista The Journal of Sales Transformation contiene un articulo de Justin Cole, Managing Director de Urgo Medical UK, la filial inglesa de una multinacional farmacéutica francesa.
En este, Justin relata que en el periodo 2013-2015 su empresa ha conseguido crecer l...
Según CSO Insights, menos de la mitad de las fuerzas de ventas tienen implantado un proceso de ventas y lo ejecutan de manera asidua. Este dato es importante porqué – según la misma firma, las empresas que sí lo tienen y lo ejecutan a diario obtienen mejores resultados: más vendedores alcanzan sus o...
Si un Director Comercial B2B hubiera hibernado durante 20 años y tuviera que reincorporarse a su empresa, ya no reconocería su entorno de trabajo.
En 1.996 tener un teléfono móvil era un lujo reservado a poco más de un millón de personas en España, y la mayoría de la población y de los profesionale...
Me lo han explicado en el MBA.
Me lo han explicado en las empresas en las que he trabajado.
Me lo han repetido en las empresas que he ayudado como consultor.
Me lo han explicado clientes y colegas.
Lo he leído en infinidad de artículos y libros.
Yo mismo lo he aplicado en muchos proyectos…
Un vendedor...
Mi amigo José era hombre de costumbres regulares. Cada lunes por la mañana a las 10h se presentaba a las puertas de su principal cliente – un distribuidor de congelados – y era recibido por el jefe de compras, un señor ya mayor y hombre de confianza del dueño. Los dos empezaban un debate muy profund...
El mundo de la inteligencia de negocios está en ebullición. Hay una enorme cantidad de datos públicos que solo piden ser buscados y puestos en valor para proporcionar información útil a las organizaciones de ventas.
Existen ahora muchos servicios que rastrean las redes sociales para buscar informac...
«Es obvio que nuestro servicio es muy bueno«. El responsable comercial de un distribuidor de material eléctrico me interrumpió y me fijó con ciño fruncido. «Tenemos mucha gente – siguió – trabajando en la calidad del servicio por lo que es obvio que somos muy buenos«. Su interrupción llegó justo des...
