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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B
Ser vendedor y ser manita es casi lo mismo...
Los manitas aprenden muy jóvenes a usar un martillo
¿Que hay un clavo que se ha salido?
¡Wam!
El manita pega un martillazo y todo vuelve en su sitio
La utilidad del martillo es evidente: algo se sale -> wam -> problema resuelto...
¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?
1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo...
5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:
1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy...
¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?
En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda
El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...
Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.
Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.
NO me gusta que me...
Empieza la reunión.
Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con...
¿Cómo harías para vender un objeto de uso corriente a un comprador?
Este es el reto que tienen que afrontar los vendedores en un ejercicio de 5 minutos, en que practican con un colega que hace de cliente.
Es interesante ver las distintas maneras de organizarse.
Antes de...
Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo
No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo
En una simulación de...
Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante
¿Qué hacer?
Cuando era pequeño me...
¿Para qué sirven las preguntas?
Las respuestas que suelo obtener no son muy imaginativas
- Para obtener información
- Vale, ¿y qué más?
- Para que el cliente diga lo que quiere
- Vale, ¿y qué más?
- Para saber más cosas
- Vaaale, y......
¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?
Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla...
Aunque prefiera a Valentino Rossi, hablaré de Marc Márquez
Marc es un gran piloto. Quizás el mejor de toda la historia. Lo gana casi todo
Por buen piloto que sea, si en vez de una buena moto tuviese un patinete eléctrico, seguro que no ganaría tanto
Incluso...
- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados...
Ya he hecho centenares de veces la misma pregunta: ¿Te consideras un buen escritor? ¿Serías capaz de ponerte a escribir una buena novela a partir de mañana?
El 99% de las respuestas son que no, que no se consideran buenos escritores. A veces alguno me dice que sí...
¡HORROR! los clientes no reciben a mis vendedores... ¿qué podemos hacer?
Aunque nada funcione al 100% y ahora mismo muchos clientes seguro que tienen prioridades más urgentes que recibir vendedores con síndrome de abstinencia, quizás haya una...
Tengo un potencial cliente que nunca contesta a los emails. Podría poner en el sujeto “EL MUNDO SE ACABA MAÑANA SI NO CONTESTAS”, así, en mayúsculas, que seguiría sin contestar y dejaría que el mundo se fuese al traste.
Tampoco descuelga el...
“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”
Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío
La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...
Llamar a un prospecto a puerta fría tiene un “riesgo”.
Que te conteste.
Y allí, necesitarás conseguir explicarle porqué le llamas de manera inteligible, e incluso suficientemente convincente para que acceda a tu petición.
Tienes que pronunciar bien,...
¿Aún recuerdas cuando aprendiste a ir en bicicleta?
Te caíste unas cuantas veces, te hiciste daño en las rodillas, en las muñecas, a lo mejor incluso tu cara tuvo un contacto intenso con el suelo.
Seguro que tuvo que doler. Posiblemente incluso te espantaste.
Pero...
Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.
Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.
- público...
Hace tiempo quería publicar un articulo sobre todos los errores que había acometido en la venta (son muchos). Como no soy castellano parlante nativo, lo envié a un amigo para que lo revisara en las formas.
- Las formas van bien - me dijo - es el contenido que no va.
-...
Dedicado a todos los técnicos reconvertidos a la venta y a los cuales les cuesta...
Aún recuerdo el único vendedor de la empresa en mi época de ingeniero de software
- Venía siempre al trabajo en traje, verano incluido, cuando nosotros íbamos en t-shirt
-...
El email a puerta fría me saluda amablemente.
-a ver qué quiere
Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente
- y a mi me interesaría mucho ganar a la...
Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.
La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.
No se trata solo de qué palabras...