Apúntate siempre la próxima tarea #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Apúntate siempre la próxima tarea

Siempre lo digo a todos los vendedores a los que hago seguimiento

Al acabarse una reunión con el cliente, escríbete tu próxima tarea con ese cliente:
* de seguimiento
* para hacer lo que te has comprometido a hacer
* para fijar la...

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¿Qué tengo que decir? #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo...

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Publicar en LinkedIn no sirve para nada #herramienta de ventas Jul 12, 2021

¿Compartís la queja siguiente en Linkedin?

“Publicar no sirve de nada. He hecho un par de publicaciones pero de clientes potenciales, nada de nada”

Creo que hay 4 factores para que la publicación de contenido sea útil:

1. Tiene que ser contenido que aporta...

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Eficiencia vs efectividad #organizacion Jul 12, 2021

La #eficiencia es hacer muchas cosas: muchas llamadas, muchas visitas, muchas propuestas, muchas ofertas, …

La #efectividad es hacer las cosas bien para obtener los resultados buscados: que el cliente te compre, por ejemplo

Efectividad requiere priorizar. En vez de disparar a 360 grados,...

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Cuál es tu sistema de ventas #metodologia de ventas Jul 12, 2021

¿Cuál es tu sistema de ventas?

Esta es la pregunta clave para muchas empresas

¿Qué entiendo por sistema de #ventas?

Para mi es un conjunto de actividades sinérgicas de #marketing y de ventas que, ejecutadas de manera continua, permiten alcanzar el resultado, de...

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La navaja de Occam y la venta B2B #metodologia de ventas Jul 12, 2021

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio...

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Mi sector es muy especial y muy distinto #organizacion Jul 12, 2021

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y en cima en...

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La venta no es 100% ciencia #metodologia de ventas Jul 12, 2021

Hace tiempo compartí en LinkedIn un post sobre un aprendizaje obtenido a raíz de una oportunidad perdida (https://lnkd.in/duzpuhy)

El post generó muchas reacciones, algunas de la cuales me parecieron muy interesantes

Esencialmente se nos dijo que no habíamos hecho...

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La gota malaya #herramienta de ventas Jul 09, 2021

Uno de los principios de la venta y en particular del nurturing es la gota malaya

En italiano no tenemos esta expresión, nos limitamos a un soso “lejos de los ojos, lejos del corazón”

Pero el concepto es lo mismo

Hay que mantenerse visibles para nuestros clientes...

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Corto, medio y largo plazo #procesos de ventas Jul 09, 2021

Lo siento, tengo malas noticias

Hay que trabajar en el corto, medio y largo plazo, en paralelo

Ya sé que de no cuidar el corto plazo nunca habrá ni medio ni largo plazo, y entiendo que hay veces en que el corto plazo nos requiere 100% del tiempo y de la energía

Pero si tu...

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Porqué los vendedores tienen que estudiar productividad #procesos de ventas Jul 09, 2021

En los añorados tiempos de antaño, es decir, en 2019, la vida del vendedor #B2B era sencilla: Salir de casa a las 7h39, todo el día por allí visitando a clientes, y estar de vuelta para las 18h

A ese se le llamaba un día lleno

Ahora, el #vendedor pasa mucho...

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Coste vs inversión #herramienta de ventas Jul 09, 2021

La digitalización de la venta obliga a tener muchas herramientas, como #CRM, sistemas de vídeo-conferencia, de vídeo mensajes, LinkedIn, …

Muchos #vendedores y empresas - sobre todo PYMEs - quieren estos sistemas, pero no quieren pagar por ellos, y van con versiones...

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¿Lo has grabado? #metodologia de ventas Jul 09, 2021

• ¿Lo has grabado?
• Pues no, no se me ha ocurrido

Un vendedor hace una formación remota de venta a los comerciales de un distribuidor a la otra punta del mundo (de hecho, la primera formación remota que se haya hecho en la casa), y no ha pensado en grabarla para...

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Ya hemos pasado mucho tiempo #procesos de ventas Jul 09, 2021

"Ya hemos pasado mucho tiempo. Tenemos aún 5 por hacer y sólo faltan 10 minutos. Hay que darse prisa"

Esta frase ha sido pronunciada por un #vendedor en una reunión de revisión estratégica sobre los planes 2021 para sus distribuidores

Lo importante no...

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Por fin siento que he dado en el clavo #organizacion Jul 09, 2021

Por fin siento que he dado en el clavo

Llevaba tiempo buscando cuáles podían ser mis actividades maestras y creo que ahora las tengo claras

Con 5 hijos y 3 trabajos, llevo años apasionándome por la productividad personal. Vamos, que tampoco tenía opción...

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Felicitaciones de Navidad #procesos de ventas Jul 09, 2021

Cada año, procuro enviar una felicitación de Navidad a clientes, ex-clientes, prospectos y en general a personas que aprecio

Sé que todos hacen lo mismo, pero mi felicitación es a la antigua: nada de email masivo, sino carta en papel con una cara...

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Prospectar requiere mucho tiempo #procesos de ventas Jul 09, 2021

Conozco a muchos vendedores que se quejan de que no tienen tiempo para prospectar: las tareas administrativas, la gestión de la cartera existente de clientes, la preparación de presupuestos, y que la gestión de incidencias les requiere todo su tiempo

En estas condiciones, es...

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¿Porqué te tengo que dar mi tiempo? #metodologia de ventas Jul 09, 2021

¿Porqué te tengo que dar mi tiempo?

Esta es la pregunta clave de la venta #B2B hoy

Es la pregunta que un potencial cliente se hace cada vez que recibe un avance de un vendedor

Y es una pregunta lógica. Al fin y al cabo sólo tiene 1.440 minutos al día, y cada uno...

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¡Esto al cliente no se pregunta! #procesos de ventas Jul 07, 2021

¡Esto a un cliente no se le pregunta!

A menudo en las formaciones hay #vendedores que dicen que no hay que hacer tantas preguntas al cliente, y que de toda manera hay unas cosas que simplemente no se preguntan

Si suponemos que nos ceñimos al sólo ámbito profesional, me...

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Siempre habrá cambio #metodologia de ventas Jul 07, 2021

¿Tiene que estar un #vendedor en las redes sociales? Sí

¿Tiene que usar el video en prospección y en reuniones comerciales? También

¿Es un drama? No

Durante milenios, sólo se vendía cara a cara

Con la creación de servicios postales,...

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El método Toyota #procesos de ventas Jul 07, 2021

A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total

A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha

Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo

...

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La gran oportunidad #procesos de ventas Jul 07, 2021

Los vendedores B2B tienen frente a si una gran oportunidad, posiblemente la más grande que hayan tenido nunca

Los cambios que ya venían de lejos en el mundo de la #venta B2B han acelerado bruscamente durante el COVID y muchos #vendedores se han encontrado poco...

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No lo has entendido, no es así que suele funcionar #procesos de ventas Jul 07, 2021

“No lo has entendido, no es así de la manera en que suele funcionar

Normalmente
- el cliente te llama
- le explicas el producto
- el cliente te hace preguntas
- tú contestas
- y si hay encaje, hay #venta

Ya está. Nosotros no hacemos preguntas, pero sí contestamos a...

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¿Qué hace tu éxito? #herramienta de ventas Jul 07, 2021

¿Cómo se puede saber cuál es el mejor equipo de fútbol de España? Más allá de las preferencias personales, basta con ver qué equipo lidera la liga

¿Y quién es el mejor jugador de ajedrez? El que más puntuación ELO...

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