Las Emociones del Vendedor: Tu Aliado o tu Peor Enemigo en B2B

Mi hija pequeña hace patinaje artístico sobre ruedas, y como buenos padres que somos la llevamos a las distintas competiciones por Catalunya.

En la última, ocurrió algo poco usual. Dos competidoras se cayeron al suelo, llevándose así una penalización que no les sería posible recuperar.

Fue muy triste verlo. Cada niña intenta darlo todo y de repente un pequeño error tiene consecuencias catastróficas para su puntuación. De no caerse, es incluso posible que una de las dos hubiera acabado en el podio.

Cada niña volvió a levantarse y retomó su programa.

Pero en una de ellas, algo había claramente cambiado.

La cara traicionaba su decepción y las demás emociones que ocupaban su mente.

Las patinadoras tienen que ser sonrientes, y a veces la niña lo conseguía. La sonrisa forzada se alternaba sin embargo con una cara tremendamente triste, al punto que otra de mis hijas, observándola, me dijo “Papa, está a punto de llorar...”

No lloró, y chapeau para ella.

Pero su performance después de la caída no tuvo nada que ver en calidad con la parte anterior. Simplemente, su cabeza había caído víctima de la tempestad emocional que la agitaba...

Los vendedores no caímos de los patines pero estamos constantemente en “performance” frente a los clientes, y a menudo nuestra cabeza cae también víctima de nuestras emociones.

Un vendedor me decía que cuando un cliente le daba mala noticias, se quedaba paralizado, en blanco, incapaz de pensar qué hacer, y dándole una y otra vuelta, en bucle, a lo que acababa de pasar.

Lo suyo habría sido investigar más con el cliente, entender sus razones para intentar descubrir cómo rebatir, pero con una mente en blanco eso es imposible de hacer.

Otro, al revés, me decía que cuando un cliente le daba una palmadita en la espalda diciéndole “me gusta mucho tu solución”, su cerebro paraba de pensar críticamente. Veía la venta ya suya, y no detectaba señales de peligro o de manipulación.

Lo suyo habría sido desconfiar, y preguntar al cliente qué es lo que le gustaba tanto, y cómo veía el impacto en su negocio, para intentar entender si esas palabras tan bonitas eran de fachada o se sustentaban en realidades concretas.

Pero ese escepticismo sano no encontró lugar entre tantas emociones poderosas y positivas en su mente. 

Y más de una vez, esa venta tan segura se revelaba más tarde una quimera.

Esta sensibilidad a las emociones - tanto negativas como positivas - puede distraer al vendedor de estar totalmente volcado en la conversación con el cliente, analizando cuidadosamente y reaccionando con espíritu crítico a lo que el cliente le dice.

Estas tendencias, y otras más, están recogidas dentro de la competencia “Permanece en el momento” en las evaluaciones de vendedores B2B que hacemos.

De una muestra de 101.560 vendedores, resulta que el 65% de los vendedores puntúan... por debajo de lo ideal.

Pero la cosa más interesante es que el nombre antiguo de esta competencia era “Controla sus emociones”... 

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Te ha ocurrido de “quedarte en blanco” frente a un cliente?
• ¿Te has parado a analizar cómo tus propias propias emociones pueden afectar tu desempeño?
• ¿Cómo consigues que tus emociones no saboteen tu "performance" frente al cliente?
  
  

🤖 Cómo la IA resume el post - ya en Español

Aquí está el resumen de la IA. Aún no me acostumbro a estas voces y acentos en español 🤗.