¿Por qué se levantan por la mañana tus vendedores para venir a trabajar?

Hace algún tiempo tuve una conversación interesante con un director general que se quejaba de que sus vendedores no estaban dándolo todo tal como él mismo lo estaba haciendo.

Decía que en su tiempo libre se paseaba por los supermercados viendo qué productos estaban en el lineal y quien lo fabricaba. Era su manera de conocer la competencia y de saber qué potenciales prospectos podía atacar. Según él, sus vendedores no tenían la misma ansiedad por identificar nuevos negocios. Y simplemente no entendía como podían carecer de esa motivación.

“Es lo básico de un vendedor” - decía.

Otro Director General se me quejaba que sus vendedores “no tenían hambre”.

Otro más, no entendía porqué su equipo no estaba haciendo la prospección debida cuando - según él - les había puesto un incentivo económico.

La verdad es que cada uno tiene una razón distinta para levantarse por la mañana y venir a trabajar. Algunos lo hacen por simple deber, otros lo hacen por interés a corto plazo, y otros aún por pasión.

Hay muchos modelos motivacionales, pero para simplificar nosotros consideramos que la motivación hacia la venta se compone de dos aspectos: la intensidad y la composición.

Por intensidad, entendemos en qué medida las razones para venir a trabajar son suficientemente fuertes para impulsar los vendedores a querer dar más y mejor.

Todos conocemos el caso de vendedores que nos parecen pasivos, y a los cuales el trabajo no parece importarle mucho. 

Al revés hay personas para las cuales el trabajo y lo que el trabajo les puede proporcionar tiene un impacto altísimo en su calidad de vida. 

Los primeros serán apáticos, quizás harán lo mínimo, y les costará salir de su zona de confort.

Los segundos estarán al revés más dispuestos a darlo todo.

Hace poco tuve una conversación con un colega que me comentaba que su situación era muy cómoda: tenía la casa pagada, los hijos ya mayores e independientes, solo estaban él y su mujer y no tenían grandes necesidades.

Le explicaba que mi caso es muy distinto: aún tengo una hipoteca para acabar de pagar, y unos cuantos niños para financiar, por lo que esta situación por si sola me obliga y me empuja no solo a levantarme cada mañana, sino a buscar y entender cómo lo puedo hacer cada vez mejor. 

Quizás mi colega no tenía grandes necesidades, pero quizás tampoco por eso tenía un gran impulso para mejorar y avanzar. Cuando se lo dije, se quedó parado, y me admitió que quizás sí, había algo de eso. Automáticamente, entendí porqué a veces tenía la sensación de que estuviera esperando la jubilación sin más ambiciones...

La intensidad es importante: la venta es una profesión que conlleva grandes satisfacciones y recompensas pero que también implica mucha frustración, salir de la zona de confort constantemente, forzarse a hacer cosas difíciles, desagradecidas, lidiar con “bichos raros” que se dependiese de nosotros no les hablaríamos nunca, contestar a todas horas, etc.

Sin suficiente motivacion a la base, es poco probable que un comercial acabe haciendo todas estas actividades necesarias...

Más allá de la intensidad de la motivación, existen los elementos que la componen. 

¿Qué es realmente lo que nos motiva para vender más y mejor? 

Típicamente entre los vendedores, nos encontramos con tres tipologías de motivación.

1. la extrínseca, por la que un vendedor está en ventas, simplemente por la posibilidad, y quizás la necesidad de ganar más. Algunos vendedores me lo han dicho tal cual: “No nos engañemos, hago este trabajo por la pasta”.

2. la intrínseca, por la que un vendedor está en venta por la vocación de ser vendedor, la satisfacción de hacer bien su trabajo, de ganar oportunidades y quizás de ser la mejor versión de si mismo.

3. la altruista, en la que un vendedor se motiva por la ayuda y servicio que puede dar a los demás, sean sus compañeros de trabajo o sus clientes.

Cada persona tiene una motivación que es una mezcla de estos tres elementos.

En mi caso prima el elemento intrínseco, con una pincelada de extrínseco. Por los gastos familiares, necesito una recompensa económica, pero realmente no es por eso que hago mi trabajo a diario. Una vez pagadas mis obligaciones, creo que seguiría trabajando casi lo mismo porque me encanta y me hace sentir bien.

Es importante que cada uno sepa lo que le motiva, pero también que lo sepa su empresa y su responsable directo, porque la composición de la motivación tiene un impacto importantísimo en cómo la persona tiene que ser gestionada y motivada.

He visto casos de vendedores motivados casi exclusivamente por el dinero acabar en empresas con un ciclo largo de ventas (por lo que los ingresos tardan en concretarse) y en que las expectativas eran más de calidad de vida que de gran remuneración económica. La relación entre vendedor y empresa se deterioró muy pronto y acabó muy mal.

Tengo ahora a un recién promovido director comercial en B2B industrial que me dice que “los vendedores se mueven por dinero”. Le falta entender que se mueven “también” por dinero pero que hay otras cosas que entran en juego. Tendrá tiempo para descubrirlo.

En B2B complejo, la motivación dominante debería ser la intrínseca, que le permite a la persona mantener la disciplina y constancia a lo largo del tiempo para desarrollar oportunidades que se van a concretar dentro de meses o años, sin necesitar el refuerzo de retornos y recompensas a corto plazo.

La extrinseca está bien, si el ciclo de ventas es corto y de san otras condiciones, y la altruista... la dejaría para customer service.

Sin entrar más en detalle en las ventajas e inconvenientes de cada sistema de incentivos, la dura realidad es que motivar una persona que motivación no tiene de partida es imposible: no podemos pedir peras al olmo.

Lo que sí hay que hacer es entender qué tipo de motivación tiene cada vendedor de partida y alinear los incentivos y motivaciones hacia ella.

Para ello hay que conocer los vendedores uno a uno, saber cuáles son sus sueños y necesidades. Porque el vendedor viene a trabajar para alcanzar SUS sueños y necesidades, no los de su managers ni los de su empresa. 

El trabajo de manager es entender cuáles son esos sueños y planes y encontrar como alinearlos con los objetivos de la empresa.

Y sin embargo, entre los managers que evaluamos, más del 50% de ellos consideran que “no necesitan saber lo que motiva a su equipo”.

Un Manager me decía recientemente que los temas personales de los vendedores no le conciernen, y con poner incentivos económicos es más que suficiente... “porque los vendedores están en ventas por el dinero”, me explicaba. 

Otro me contaba que no sabe absolutamente nada de la vida personal de uno de sus vendedores que lleva dos años en plantilla.

- “¿Por qué entonces viene a trabajar?” le pregunto

- “Supongo por el sueldo” - contesta

Tengo curiosidad de saber cómo estos dos managers conseguirán motivar al equipo cuando los objetivos estén fuera del alcance...

👉 Puntos de reflexion personal

• ¿Por qué te levantas por la mañana para ir a vender?
• ¿Sabes por qué cada uno de tus comerciales se levanta por la mañana?
• ¿Cómo te motiva tu manager y tu empresa?
  
  
  

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Aquí está el tradicional resumen de la IA... ¡me ha gustado!