CONTRATAR VENDEDORES B2B #03. Nunca confundas veteranía con experiencia

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Me llama el Country Manager Francia de un cliente. Quiere saber lo que opino de uno de sus comerciales recién contratados, al cual - post-contratación - había evaluado y con el cual yo mismo había tenido una charla para explicarle sus resultados.

La verdad que mi opinión es que no habría tenido que ser seleccionado. Que entendía muy bien que la empresa estaba apurada, que necesitaba tener a vendedores en la calle, pero que no creía que era la persona que necesitaban.

Acuerdo haberle dicho “Quizás pueda ser un excelente product manager o especialista de producto, pero vendedor, no lo veo”.

Le pregunto también qué le había motivado a llamarme.

Me dice se que había quedado pensando después de los resultados del test, y que había empezado a notar cosas que le sorprendían negativamente.

• “Tiene 15 años de experiencia en ventas, y por lo tanto asumía que tenía asumidas las bases de la venta, pero me parece que no es así.” - me dice.
• “Me hace preguntas que un vendedor con 15 años de experiencia no debería hacerme” - continua.
• “Necesita que esté detrás suyo constantemente” - añade.
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Le contesto que al contratarle, ha caído en un error muy común: asumir que veteranía y experiencia son lo mismo.

La veteranía consiste en los años pasados en desempeñar una función.

La experiencia corresponde al bagaje de aprendizajes generados por esos años.

Es muy común encontrarse con vendedores que tienen 15 años de veteranía, pero su experiencia es muy baja. Solemos decir que “han repetido el mismo año de experiencia 15 veces”.

Al revés, pueden haber vendedores con solo 5 años de veteranía, que pero han cundido en 5 años de experiencia y aprendizajes.

En general, debería haber una correlación entre veteranía y experiencia, pero no podemos darla por descontada.

¿Por qué cuento esto?

Porque es muy común ver anuncios que requieren x años de veteranía en puestos similares, asumiendo que esos x años correspondan a un “saber hacer” avanzado.

¿Qué puede pasar entonces?

Que el candidato ideal en todo excepto en la veteranía se lea el anuncio antes de aplicar, y posiblemente acabe no aplicando porque “no cumplo con los requisitos”.

Y la verdad es que en la mayor parte de los casos de poco le serviría aplicar, ya que es muy probable que su CVs acabe descartado por un sistema de filtraje automático, por un solerte becario en una empresa de Headhunting, o por el mismo departamento de HR de la empresa, que verá que no cumple los requisitos para el puesto, y que por lo tanto concluirá que “no es la persona que buscamos, ya que no tiene la experiencia que necesitamos”.

¿Lo mejor?

Asumir menos, y contrastar más.

Poner en el anuncio que se exige una experiencia previa de ventas a empresas (incluso en el sector si necesario), sin especificar un número de años mínimos (o ponerlo muy bajo), y tener confianza que el resto del proceso de contratación sepa desgranar la real experiencia y capacidad de ventas.

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Puntos de reflexion 🫵

• ¿En qué medida tu proceso de selección de vendedores confunde veteranía y experiencia?
• ¿Cómo puedes evaluar la experiencia con independencia de la veteranía?

Resumen audio de la IA 🤖

Aquí tienes una conversación audio en que dos avatares debaten el artículo.

También incluyo un resumen video siempre generado por la IA. Bastante impresionante...