CONTRATAR VENDEDORES B2B #01. El GRAN problema de la contratación de vendedores B2B

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando hablo con los Directores Generales y Directores Comerciales de empresas B2B sobre cómo están contratando a sus vendedores, les pregunto de qué manera acaban decidiéndose por un candidato en vez que otro.

Estas son algunas de las respuestas que obtengo:

• “No ha dicho ninguna tontería en la entrevista”
• “Tiene mucha experiencia”
• “Me da confianza”
• “Conoce el sector”
• “Sabe lo que hay que hacer”
• “Me ha gustado”
• ...

Cuando les aprieto un poco diciéndoles que después de tanta selección y entrevistas la conclusión me parece algo pobre, recibo frases como estas:

• “De toda manera, hasta que no esté en la calle, no puedes saber si funcionará.”
• “Tengo la intuición de que funcionará, pero nada más. Y a menudo me equivoco."
• “Siempre es así. No puedes saber si funcionará.”
  
  

Esta es la pregunta clave es de toda contratación... “¿funcionará?”

La verdad es que con tanto filtro de curriculums, análisis de experiencias y entrevistas, tanta inversión directa en headhunters o indirecta en tiempo del equipo interno, nos solemos quedar sin respuesta clara.

Un poco decepcionante...

Este es el GRAN problema de la contratación de vendedores: muchos esfuerzos y medios para resultados poco predecibles.

Es verdad, contratar bien no es fácil, y contratar bien a vendedores es aún más difícil.

Aún así, deberíamos tener procesos, herramientas y técnicas para tener algo más de seguridad. Porque si equivocarse en la contratación de cualquier perfil tiene coste, equivocarse en la contratación de vendedores es aún más caro.

Por eso hemos decidido empezar esta newsletter “Contratar Vendedores B2B: el arte y la ciencia de no equivocarse contratando a vendedores”.

Contratar vendedores es cada vez más una ciencia porque ya sabemos algunas de las cosas que funcionan y unas cuantas que no. Al mismo tiempo, se queda un arte porque seguimos hablando de personas con toda su complejidad, y además en una función compleja como la de ventas.

El objetivo de esta newsletter es compartir procesos, herramientas, experiencias, ideas y anécdotas sobre la contratación de perfiles comerciales B2B y ayudar a los responsables comerciales y de HR de las empresas a mejorar su proceso de contratación de vendedores.

¿De dónde nos vienen estos conocimientos y experiencias?

No somos headhunters - nuestro trabajo principal es ayudar a los Directores Generales y Directores Comerciales de las empresas B2B a hacer más efectivos sus equipos comerciales.

Sin embargo, lo que ha pasado es que cada vez más sistemáticamente nuestros clientes nos han pedido ayuda no solo para evaluar y desarrollar al equipo de ventas existente, sino para incorporar a ese mismo equipo nuevos vendedores que “subiesen el nivel”. 

Y así, hace ya años entramos en este mundo de la contratación de vendedores y responsables comerciales, al que aportamos herramientas y metodologías diferenciales y especificas para la venta B2B gracias a acuerdos de distribución con empresas americanas.

Porque contratar a vendedores es... distinto. Y espero demostrártelo en las demás ediciones de esta newsletter.

¿Te apuntas?