¿Por qué los vendedores no pueden ser como los atletas...?

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar muchas horas a entrenarse.

Detrás de cada partido de tenis o de futbol, de un moto GP, de una competición de natación, acontecimiento que duran como

máximo unas pocas horas y en algunos casos pocos minutos, hay una cantidad enorme de horas pasadas a entrenarse. Muchas horas de entreno para unas pocas horas de competición.

No es que un Messi o un Ronaldo sin ese entrenamiento no supiesen cómo chutar a un balón... al fin y al cabo lo habían hecho durante toda su vida.... y sin embargo seguían entrenando para mantener el nivel y seguir perfeccionando para rendir al máximo durante esos momento de la verdad que son las competiciones.

La imagen siguiente da muy bien la idea:

¿Y los vendedores?

También tienen momentos de la verdad, que son las conversaciones con clientes. Allí es donde se juegan sus resultados, sus sueldos y su trabajo.

En este sentido no son tan distintos de los deportistas.

Seguramente entonces seguirán la misma estrategia de entrenarse mucho para ser lo más efectivo posible...

Pues según la misma imagen de antes, no es así...

Para ser justos, no se habla especialmente de vendedores, pero mi experiencia con ese colectivo me dice que el concepto es 100% aplicable...

Hace unos meses en una formación un vendedor rechazó participar en ejercicios con un compañero definiendolos “teatrillo” y considerándolos por alguna razón demasiado bajos para él.

Más recientemente, durante la revision de una oportunidad, el director comercial al que acompañaba decidió hacer un role play con el vendedor para prepararle a una conversación difícil con el cliente

No hubo manera. El comercial consideró que simular la conversación estaba por encima de su umbral del ridículo y no se hizo nada.

En otra ocasión, otro vendedor contesta a su manager que entrenarse significa tener muchas conversaciones con clientes. Cierto, pero corresponde a decir que un jugador de futbol tiene que hacer muchos partidos y nada más, nada de entrenamiento entre partidos... Así, parece que cualquier nueva táctica o técnica tiene que probarse frente al cliente sin preparación previa... 

Me parece poco eficiente y aun menos eficaz.

Y sin embargo, unos cuantos se resisten... poca formación, nada de role plays... No sé, quizás podría llegar a entenderlo si fueran todos unos Messi de la venta, pero no parece ser necesariamente el caso...

Quizás se explique con una “Determinación” baja, por lo que no están dispuestos a salir de su zona de confort para mejorar así mismo y a sus resultados. Sea como sea, no para de sorprenderme.

Estoy en las primeras páginas del libro “The Performance Paradox” y ya me ha cautivado.

El tema principal del libro es la mentalidad de crecimiento pero ya desde el comienzo deja claro algunos principios:

• hay un momento para “ejecutar”, “performar” e ir a por los resultados
• hay otro momento para aprender.

Estos dos momentos no pueden coincidir porque son muy distintos:

Cuando estamos “performando”:

• Nuestro objetivos es sacar resultados, de preferencia inmediatos
• Las actividades que llevamos a cabo han sido pensadas con ese objetivo en la cabeza y se enfocan en lo que ya controlamos y sabemos hacer
• Los errores tienen que ser evitados

Al contrario, cuando estamos “aprendiendo”:

• El objetivo es mejorar y crecer para permitir mejores resultados futuros
• Las actividades se enfocan en explorar lo que aún no sabemos
• Los errores son de esperarse y una fuente de aprendizaje

Pues, resulta que si solo nos dedicamos a “performar” - por ejemplo, aprendiendo exclusivamente de las visitas - habrá poca evolución posible en la calidad de nuestra ejecución. La mejora de resultados no vendrá tanto por el “hacer más” (de lo mismo) cuanto por el “hacer mejor”. 

Yo no sé vosotros, pero por mi lado me parece que mucho margen para “hacer más” ya no creo tener... Así que elijo el “hacer mejor”. Y eso implica pararse, pensar y entrenar.

Quizás debería regalar este libro a esos vendedores...

Ps: comparar vendedores a deportistas de elite quizás sea exagerado. Pero incluso si nos comparáramos a deportistas más normalitos o incluso a actores encontraríamos el mismo patrón. Para “performar” se necesita mucho entrenamiento.

👉 Puntos de reflexion personal

• ¿Te pasas todo tu tiempo “performando”?
• ¿Has pensado que a lo mejor hay una manera de “performar” más efectiva y que aún no has descubierto?
• ¿Cómo piensas descubrirla?
• ¿Qué momentos de aprendizaje profesional tienes o te reservas en tu semana?
  
  
  

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí tienes la interpretación de la IA de este artículo. 

La semana pasada olvidé de incluirlo...