CONTRATAR VENDEDORES B2B #07. Evalúa a tu proceso de selección de comerciales

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando hablo con responsables de HR, me aseguran que tienen un proceso de contratación de vendedores sólido y convalidado en el tiempo. 

“Lo hemos hecho muchas veces” - me dicen - “Lo conocemos muy bien”.

Sin embargo, cuando empiezo a hacer preguntas más detalladas, empiezan a surgir oportunidades de mejora...

Aquí abajo encontrarás algunas de las preguntas que suelo hacer... para que puedan inspirarte en revisar tu propio proceso de contratación de vendedores.

• ¿Cuál es el porcentaje de rotación (voluntaria o involuntaria) de vuestro equipo comercial cada año? ¿Es aceptable?
• ¿Qué porcentaje de vendedores está alcanzando los objetivos? ¿Es aceptable?
• ¿Tenéis un conocimiento profundo de lo que se necesita para ser un vendedor exitoso en vuestra empresa?
• ¿Cuándo fue la última vez que actualizasteis la descripción del puesto para el que estáis contratando?
• ¿Habéis realizado un análisis exhaustivo del puesto que incluye: evaluar las habilidades, conocimientos y competencias de vuestro equipo comercial, identificar las tres prioridades principales para vuestras nuevas contrataciones, entrevistar a vuestro equipo comercial actual para ver cómo ha cambiado el trabajo en los últimos 12-24 meses, y lo que ocurrirá en los próximos 12-24 meses...
• ¿Estáis seguros de que el anuncio de trabajo refleje lo que se requiera para desempeñar el puesto con éxito?

• ¿Habéis evaluado las competencias de gestión de los responsables comerciales que se encargarán de la incorporación y del coaching de las personas que estáis contratando?

• ¿Puedes describir los pasos de vuestro proceso de selección de vendedores? ¿Existe una descripción formal de este proceso que todas las personas involucradas en la contratación comparten y entienden?
• ¿Cuántos días suelen pasar desde vuestro primer contacto con un candidato hasta hacer una oferta de empleo?
• ¿Habéis agilizado vuestro proceso de selección para que sea eficiente, ya que los vendedores más talentosos salen del mercado en 15 días?
• ¿Estáis utilizando assessments en vuestro proceso de contratación? ¿Cuáles? ¿Por qué esos y no otros? 
• ¿Los assessments que utilizáis son multimétricos y específicos para ventas?
• ¿Habéis leído el manual técnico de la empresa de assessments para verificar que el test hace preguntas específicas de ventas, ha sido probado con una gran muestra de vendedores, y tiene validación predictiva que ha sido confirmada por una empresa de análisis independiente o un psicólogo organizacional independiente?
• ¿En qué momento de vuestro proceso de selección tenéis intención de utilizar estos assessments de los candidatos? 
• ¿Estáis evaluando con tests a los candidatos al principio del proceso de selección?
• ¿Cada entrevistador tiene un conjunto definido de preguntas con las respuestas esperadas y una tarjeta de puntuación para entrevistas telefónicas, por vídeo y presenciales, así como para todo el proceso?
• ¿Han sido formados vuestros responsables de contratación para reconocer por lo menos 10 tipos de sesgo inconsciente?
• ¿Los responsables comerciales no están dispuestos a comprometer la calidad de la contratación en cuanto se sienten presionados para cubrir puestos comerciales vacantes?

• ¿Tenéis un plan de orientación y de incorporación de 90 días para las nuevas contrataciones?
• ¿Cómo medís el éxito del plan de incorporación?
• ¿Han sido formados en coaching de desarrollo los responsables directos de las personas que estáis contratando?

Al pensar en las respuestas a estas preguntas, ¿sigues pensando que tu proceso de contratación de vendedores sea tan solido como quizás creías?

PS: puedes descargar un pdf con estas preguntas aquí.

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Aquí tienes una conversación audio en que dos avatares debaten el artículo.