Ventas: La Profesión Incomprendida Que Requiere Años de Maestría

Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.

Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:

• “Estoy en ventas porque me gusta hablar”
• “Estoy en ventas porque me gusta explicar los productos”

Por otro lado, están otros, emprendedores y CEOs, que deberían estar en ventas pero no lo están porque “la venta es para los que no han encontrado nada mejor que hacer”. (Frase real 🤨)

Ni uno ni otro.

Los primeros tienen una idea limitada de la venta que inevitablemente impactará negativamente en sus resultados.

Y los segundos aún no han entendido que la venta es una profesión que es muy retadora. De hecho, cuando intentan después vender, descubren que la cosa no es nada fácil.

Creo que las dos visiones tienen un aspecto en común.

A primera vista, puede parecer que para vender solo hace falta conocer el producto, conseguir sentarse delante de un cliente potencial (quizás con un poco de cara dura), y hablar de su libro.

Y es cierto que este comportamiento algunos resultados dará, sobre todo en algunos sectores.

De allí la sensación de unos de que haya bajas barreras de entrada y de que cualquiera pueda ser vendedor. Si no están calificados para trabajos mejores, ¡siempre podrán hacerse vendedores! - piensan.

Pero también la sensación de otros que la venta consiste en hablar y explicar. En Italia, pero también lo he oído en España, se dice de los que no paran de hablar que deberían ser vendedores...

La cosa se complica además porque, según la empresa y los momentos, la venta puede ser una actividad poco exigente. Así, el éxito del vendedor hablador puede verse artificialmente dopado por un mercado que “tira” o por otros factores afuera del control del vendedor, p.ej. un producto “que te lo quitan de las manos”, un precio muy competitivo, una marca muy potente, una cartera de clientes establecida y fiel...

Según que situación, la venta “perdona mucho”, por lo menos durante un tiempo, y de allí la sensación de que cualquiera pueda hacerlo bien.

Yo creo más bien que los que están en ventas porque les gusta hablar deberían dedicarse a ser locutores de radio; los que están porque les gusta explicar productos deberían explorar la profesión de Product Manager, y los que no lo están porqué creen que es para “los que no valen para más”, pues... ¡que se espabilen!

La venta es una profesión. Cuando desarrollada bien, es retadora y muy retadora. Hay procesos, metodologías y técnicas que hay que estudiar primero y practicar después. Hacen falta años para dominarlas. Además, no hay fin en esa posibilidad y necesidad de crecimiento personal y profesional.

Y si, la venta no es para todos, aunque a veces pueda parecerlo.

👉 Puntos de reflexión personal:

• ¿Cuál fue realmente tu motivación inicial para entrar en ventas? 
• ¿Cómo describirías tu profesión de vendedor a alguien que piensa que "las ventas son para quien no vale para más"?
• Si fueras a contratar a un vendedor, ¿qué buscarías más allá de "que le guste hablar y explicar productos"?

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