CONTRATAR VENDEDORES B2B #02. Porque contratar a vendedores es... distinto

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

La mayor parte de las empresas que conozco trata la contratación de comerciales de la misma manera que la contratación de otras funciones en la empresa.

Suelen tener un proceso standard que aplican a todos los candidatos, sea cual sea su función. Podría parecerse al siguiente:

• filtro de curriculums
• entrevistas y filtro con HR
• eventuales tests de personalidad
• entrevistas con el eventual responsable directo del candidato

Al fin y al cabo, parece lógico.

Contratar es contratar, evaluar a personalidades es evaluar a personalidades, todos los candidatos tienen que ser igualmente competentes en lo suyo, los recursos son los que son, por lo que un mismo proceso para todo tipo de función parece tener sentido.

Además, se necesita un proceso que puede ser llevado a cabo por personas que no son expertas de cada función...

Pero el trabajo de venta requiere un proceso distinto, ya que tiene particularidades que otros perfiles no tienen.

Para ser buenos vendedores, no es suficiente con conocer la industria, tener experiencia, no ser un psicópata, tener ganas de aprender, etc.

A diferencia de un administrativo, almacenista, operario, etc., el trabajo del vendedor es competitivo. No es suficiente que un comercial haga bien su trabajo; tiene que hacerlo mejor que la competencia. Esto puede requerir una determinación y competitividad específicas que no son necesarias en otras funciones.

Los vendedores están constantemente obligados a hacer frente a rechazos por parte de clientes y prospectos. Esto requiere una resiliencia emocional especial.

La mayoría de los clientes potenciales pueden parecer/ estar apresurados, irritados, fríos, desinteresados o incluso hostiles de cara a los vendedores. Estos tienen que superar su necesidad de aprobación para poder ser efectivos.

Con el aumento de la competencia y procesos de compras cada vez más complejos, incluso los prospectos que han decidido proceder a comprar pueden estar tardando más en decidirse y cuidan aún más el tema económico. Las ventas se alargan y se cargan de incertidumbre. Hay que saberla manejar.

Muchos clientes pueden acudir a los comerciales en momentos ya avanzados del proceso de compras, buscando simplemente presentaciones de productos y propuestas de precios y plazos. El comercial tiene que ser capaz de resistir a estas presiones para intentar retomar el control del proceso de venta.

Incluso cuando los vendedores hacen todo correctamente, al final tienen un control limitado sobre si el cliente potencial les comprará o menos. Tienen que enfocarse en ejecutar bien el proceso, y lidiar emocionalmente con los eventuales fracasos aunque “inmerecidos”.

Competencia, Gestión del Rechazo, de Actitudes hostiles, Manejo de la Incertidumbre, Resistencia a las presiones del cliente, Falta de control sobre el resultado... todas cosas a las cuales los vendedores se tendrán que enfrentar a diario en el terreno... y que otras funciones de la empresa no...

¿Cuántos procesos de contratación de vendedores están diseñados para contrastar estas capacidades?

Más bien pocos de los que he visto. La mayoría de empresas ni piensan en ellas - suelen darlas por descontadas dentro del “ya tiene experiencia de ventas”.

¡Ojalá fuese tan sencillo!

Puntos de reflexion 🫵

• ¿El proceso de contratación para vendedores es el mismo que para las demás funciones de la empresa?
• ¿Cómo tiene en cuenta tu proceso de contratación los aspectos diferenciales del trabajo del vendedor?

Resumen audio de la IA 🤖

Aquí tienes una conversación audio en que dos avatares debaten el artículo