Si un vendedor te dice “vender solo es un trabajo”... ¡mucho cuidado!

Hace un mes, me encontré con una persona que hace mi mismo trabajo. Vamos, un competidor.

Estuvimos hablando del negocio, del mundo de la venta, y de los vendedores. Me impactó mucho una frase que dijo al hablar de uno de sus programas de formación. 

Dijo “los vendedores salen transformados”, y enseguida añadió “no todos evidentemente, sólo los que quieran cambiar”.

Me impactó, porque esto corresponde a mi experiencia después de muchos años ocupándome de ventas, de transformación comercial y de formación a los vendedores.

Hay casos en los que, por cuanto le ponga energía y esfuerzo, los resultados no están a la altura de las expectativas. 

En esas situaciones, pienso que soy yo, que no he hecho bien mi trabajo, que el soporte que he dado a este vendedor no es el correcto, y seguramente hay algo de eso. Sin embargo, lo curioso es que otro vendedor al lado, con el mismo programa, con el mismo trabajo, soporte, etc., por mi parte... le saca un jugo increíble.

¿Dónde está entonces la diferencia?

Mi conclusión no es solo que no todos tienen las mismas ganas de cambiar y de mejorar, sino que no todos tienen las mismas ganas de... ser vendedores.

Puede parecer absurdo, pero me encuentro con vendedores con muchos años de experiencia que no son realmente vendedores vocacionales.

Quizás empezaron su vida profesional con un primer trabajo en ventas, porque... no les había salido nada más o mejor. 

Como trabajaban en ventas otra empresa vino y le ofreció otro trabajo, también de ventas. Como este segundo trabajo estaba mejor pagado que el primero, estos vendedores lo aceptaron. Y así seguido. 

20 años más tarde han desarrollado una carrera en ventas. Sin brillar demasiado, pero salvando los muebles.

Pero la verdad es que si el primer trabajo hubiese sido en administración o en logística, ahora mismo estarían igual de contentos en administración o logística.

No están en ventas porque quieren ser vendedores, porque no conciben ningún otro trabajo, o porque anhelan a estar delante de los clientes, entender sus problemas, proponer soluciones, competir para ganar una oportunidad, ...

No, están en ventas porque la vida les ha llevado a estar en ventas y porque al final del mes necesitan un sueldo.

Podría no haber nada malo en eso. Al fin y al cabo, seguro que muchas de las personas que trabajan en administración o logística tampoco están allí por vocación.

El problema, desde mi punto de vista es que es difícil ser buenos vendedores, si detrás no hay una vocación real. 

Esto no significa que esa vocación tenga que estar ahí desde el momento cero - no fue mi caso por ejemplo - , pero si no se acaba desarrollando con el paso del tiempo, las posibilidades de éxito del vendedor son extremadamente limitadas. 

La venta requiere constantemente salir afuera de la zona confort, probar cosas nuevas, retarse, exponerse... en venta uno está expuesto al rechazo constante de los prospectos, tiene que reinventarse porque lo que funcionaba ayer ya no funciona tan bien como antes, y tiene que poder aceptar que tiene un control limitado sobre el resultado final. En ventas, es posible hacerlo todo bien y aún así... no ganar.

En ventas, y no en logística ni en administración, hay constantemente alguien ahí fuera que está pensando cómo fastidiarte: la competencia.

En ventas, hace falta un nivel de autonomía e iniciativa que hasta la fecha no he visto en muchas otras funciones.

Sin una vocación que empuje contra estas dificultades, cada día, será difícil ser exitoso.

Según datos de Objective Management Group, hay 13% de los vendedores evaluados que esta vocación... no la tienen.

Parece un porcentaje bajo, pero eso significa que de una fuerza de ventas de 10, uno realmente realmente, quizás no quiera estar allí.

En los coachings individuales que hago a vendedores, a veces salen situaciones curiosas que demuestran que ese 13% existe. 

Dos recientes:

• un vendedor está en venta porque le encanta explicar y hacer entender el producto a los clientes
• otro porque quiere dar a los clientes la máxima satisfacción posible en todas las interacciones con ellos...

Pues, todo muy bien, pero quizás el primero debería ser un PM táctico o un especialista de producto, y no un vendedor, y el segundo debería estar más bien en Customer Service.

Ambos son trabajos necesarios y fantásticos, pero distintos al de ser vendedores.

¿Una fuente de alerta roja?

La frase “vender solo es un trabajo”...

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿A qué desafíos adicionales crees que se puede encontrar un vendedor “no vocacional”?
• ¿Cómo detectas si un vendedor tiene ese deseo real de llevar a cabo todas las actividades comerciales, y no solo las con las cuales congenia más?
• Si tuvieras un vendedores no vocacional en tu equipo, ¿qué harías con él?
  
  

🤖 Cómo la IA resume el artículo

Aquí está el resumen de la IA bajo forma de podcast. Me encanta lo que añaden para matizar el mensaje, y las preguntas y reflexión que añaden al final.