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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"
Quizás por mis orígenes de ingeniero, me encanta pensar en términos de sistemas y procesos. Para mi, los resultados son el fruto de muchas actuaciones que cooperan entre sí, y se refuerzan mutuamente.
Una pa...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
En mi experiencia, las empresas buscan vendedores aplicando tres criterios de selección:
- que respondan a los requerimientos del puesto, con mucha veces énfas ...
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Hay conceptos de la psicología de venta que me fascinan y que me ha costado mucho entender.
Uno de ellos es la tendencia motivacional - así la llama nuestro test de evaluación de competencias - de si un vende...
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Recuerdo el caso de una empresa que vende a agricultores.
La empresa es comprada por un grupo americano y de repente se les pide a los comerciales que sepan ...
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Ahh Las ferias sectoriales...
El otro día estuve en una gran feria europea. Unos stands impresionantes, maquinaria luciente girando a tope y generando mucha calor, vendedores por todos los lados...
Si las fe...
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Cuando hablo con responsables de HR, me aseguran que tienen un proceso de contratación de vendedores sólido y convalidado en el tiempo.
“Lo hemos hecho much...
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He escrito varias veces sobre la necesidad de aprobación de los vendedores, a causa de la cual anteponen la relación a la venta, y prefieren complacer al cliente aunque eso dañe sus propios intereses de vende...
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En el artículo anterior introduje 5 sesgos cognitivos que impactan todo tipo de entrevista con un candidato.
Hablamos de los sesgos de:
- Afinidad
- Apariencia ...
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Psicólogos y expertos en comunicación parecen estar de acuerdo: escuchar activamente es la forma más fácil y asequible de encontrar un terreno común y crear una atmósfera positiva para la resolución de problem...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
Seguro que en el pasado has seleccionado a nuevos vendedores en la base de una serie de entrevistas. Al final, te has quedado con el que mejor impresión te ha he...
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Seguro que en el pasado has seleccionado a nuevos vendedores en la base de una serie de entrevistas. Al final, te has quedado con el que mejor impresión te ha...
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Cuando evaluamos a un equipo de ventas, un punto de mejora muy frecuente es la capacidad de “responsabilización” de los vendedores, es decir, la capacidad de asumir que los eventuales fracasos y problemas n...
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Cuando buscaba trabajo - hace muchísimo años - la práctica recomendada era:
- buscar anuncios
- adaptar el CV en base al anuncio
- escribir una bonita carta de mo ...
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¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?
¿La has apuntado?
¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?
Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle...
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Me llama el Country Manager Francia de un cliente. Quiere saber lo que opino de uno de sus comerciales recién contratados, al cual - post-contratación - había...
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Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido...
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La mayor parte de las empresas que conozco trata la contratación de comerciales de la misma manera que la contratación de otras funciones en la empresa.
Suel...
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Cuando hablo con los Directores Generales y Directores Comerciales de empresas B2B sobre cómo están contratando a sus vendedores, les pregunto de qué manera a...
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Nelson Mandela es conocido por muchas razones, pero hay una en particular que me fascina: se le atribuye la frase
“Nunca pierdo: o gano o aprendo”.
La frase es bonita.
Si gana, gana.
Y si no gana, enti...
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Hay una frase muy poderosa que menciono a los responsables comerciales y que no les deja indiferentes.
Algunos la comparten, otros la critican y algunos incluso la rechazan.
La frase es:
"Raramente el nivel...
Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.
Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:
- “Estoy en ventas porque me gusta hablar” ...
Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.
En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólo...
Mi hija pequeña hace patinaje artístico sobre ruedas, y como buenos padres que somos la llevamos a las distintas competiciones por Catalunya.
En la última, ocurrió algo poco usual. Dos competidoras se cayeron al suelo, llevándose así una penalización que no les sería posible recuperar.
Fue muy tri...
En los Tallers con Directivos de empresas B2B que hacemos, suele salir con cierta frecuencia la frase “Nuestra venta es muy consultiva”.
A veces, va acompañada por un orgulloso “No somos vendedores al uso”.
Como extranjero, esta expresión siempre me ha creado problemas sobre lo que significa, al ...
