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Tenía previsto acompañar un vendedor pero el pobre pasó la noche en el hospital y el plan se cayó.

Como pero ya había hecho el viaje la empresa pensó rentabilizar mi coste invitándome a acompañar al equipo de S...

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Varios directores generales y comerciales se me han quejado de algunos de sus comerciales recién contratados con argumentarios parecidos:

“Ha hecho la mejor venta...

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Lo que sigue es una profundización sobre un tema de psicología del vendedor...

Entenderé que no quieras leerla...

Hace algún tiempo escribí sobre el “amar ganar” vs. el “odiar perder” y cómo esto puede influen...

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Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.

La conversación no estaba yendo nada bien.

El potencial cl...

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El vendedor empieza fuerte la conversación.

Hace un par de preguntas genéricas para perfilar el cliente de manera rápida y empieza a explicarle lo que su empresa hace. Le pone desde luego mucha energía. 

Llega...

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El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción d
...

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Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.

Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.

Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corpor...

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Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...

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Hay muchas y muy buenas preguntas que se pueden hacer durante las entrevistas a potenciales vendedores.

Aquí tienes unas cuantas:

• Si examinas tu carrera comerc
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Hay muchos que comparan los vendedores a los deportistas. Y está bien, pero me gustaría salir de ese tópico.

El trabajo del vendedor se parece al del:

Product manager, en el sentido de que el vendedor deb...

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Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?

Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxi...

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En un evento, hablo de ventas con unos profesionales muy buenos en lo suyo pero no expertos en ventas.

Me describen el buen vendedor como una persona de buen relacional, muy empática... las dos personas con las que he ...

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Cuando tienen que contratar a un vendedor, por ejemplo para remplazar una salida, la mayoría de empresas tienen prisa.

Cada día de espera sin ese vendedor en la c...

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Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.

No hay nada malo en esa promoción. 

Lo malo es cuando se propo...

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Si te preguntase en base a qué criterios evalúas las competencias comerciales de un candidato a la posición de vendedor, ¿qué me contestarías?

Quizás me dirías co...

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Hace años, había la promesa de que “LinkedIn lo va a cambiar todo”, “ya no se vende como antes”, etc.

Y si, LinkedIn es una herramienta fantásticas y ha introducido una nuevas posibilidades - por eso escri...

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Quizás no lo he dejado suficientemente claro en los artículos anteriores, pero creo firmemente en el uso de assessments específicos para la venta para evaluar las ...

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Hace unos días me ocurrió una situación personal curiosa.

Me llama mi mujer desde el cento de la ciudad en que vivimos, y me dice que está lloviendo y que no tiene paraguas.

Está con nuestra hija pequeña ...

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Hay dos escuelas de pensamiento cuando se trata de definir cuándo debe usarse un assessment en el proceso de selección de vendedores.

Ambos métodos son válidos,...

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Recientemente he dado formación a un equipo “maduro”: la edad media habrá sido de unos 55 años.

Es un público interesante y retador para un formador.

La formación iba de metodologías de ventas. Tenía que ...

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El primer elemento importante cuando se habla de assessments para la contratación es identificar a qué familia pertenece la prueba.

Los assessments disponibl...

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Unos cuantos vendedores últimamente se me han rebelado contra el enfoque de hablar con los clientes de sus problemas.

“Es negativo, es pesimista, es manipulador, ..."

"Les creamos miedos” - dicen.

Cuando le...

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Atraer y contratar talento de ventas de primer nivel es un desafío en toda organización.

Si el objetivo es simple - encontrar al mejor candidato para desempeñar...

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Quizás por mis orígenes de ingeniero, me encanta pensar en términos de sistemas y procesos. Para mi, los resultados son el fruto de muchas actuaciones que cooperan entre sí, y se refuerzan mutuamente.

Una pa...