Supongo que me tenia que pasar tarde o temprano. Pasó el viernes pasado:

• Formación en Milán con los equipos italianos, ingleses, españoles y polacos de una start-up en fuerte crecimiento.
• Formación sobre metodología de preparación de reuniones comerciales: primero hay que entender los conceptos,
...

Hace algún tiempo tuve una conversación interesante con un director general que se quejaba de que sus vendedores no estaban dándolo todo tal como él mismo lo estaba haciendo.

Decía que en su tiempo libre se paseaba por los supermercados viendo qué productos estaban en el lineal y quien lo fabricaba...

Parece imposible y contradictorio, pero no es así...

Aquí dos casos concretos muy distintos en que esto es verdad.

Caso 1️⃣

Cuándo un cliente pregunta cómo nos comparamos con la competencia, la mayoría de vendedores contestan con detalle. No pierden la ocasión para demostrar su preparación y cono...

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar m...

Hace muchos años, pensaba que lo que diferenciaba los buenos vendedores de los mediocres eran sus técnicas de ventas.

Así, era importante aprender a preparar reuniones comerciales, hacer un seguimiento correcto, utilizar un proceso de ventas, ser muy consultivo, etc. etc.

Todo eso era y sigue de i...

Si te preguntase : “¿Sabes cuáles son tus creencias limitantes en ventas?” ... ¿Qué me contestarías?

Probablemente no sabrías qué decirme, o me dirías que no tienes creencias limitantes. Al fin y al cabo, llevas muchos años en ventas, crees que ya lo has visto todo, y sabes exactamente cómo funcion...

Cada vez más me interesa la psicología de la venta y sobre todo los rasgos psicológicos que un vendedor tiene que tener para mejorar sus resultados.

Mi objetivo no es solo poder ayudar mejor a los vendedores, sino también mejorarme a mi mismo. Soy muy consciente de muchas limitaciones que tengo y q...

Tres casos recientes de objetivos y exigencias de directores comerciales con respecto a la actividad de su equipo:

1) Un director comercial exige a su equipo un numero mensual de nuevas ofertas a clientes.

A cuántas mas ofertas, mas ventas. La lógica es impecable. Ademas, el Director tiene muy med...

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y...

Estamos en 2025 y por mi gran sorpresa aún hay muchas empresas - exitosas - sin un CRM.

No pasa nada, se puede vender y seguir vendiendo sin un CRM - la prueba, muchas de estas empresas son exitosas en su sector - pero si uno quiere dar un salto adelante, entonces necesita apoyarse en un CRM.

Y po...

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque no sepa nada de tu sector, o prefieres contratar a un mal vendedor que conoce tu mercado?

La respuesta siempr...

Estaba acompañando a un vendedor en una visita a cliente.

En la conversación, el cliente de repente da información que abre nuevos horizontes para el comercial.

Genial - pienso - con este regalo tenemos una muy buena via de entrada. Estoy curioso de ver como el vendedor la va a aprovechar.

Por mi...

Caso real:

- un vendedor industrial habla con cariño de una empresa con gran potencial.

- Al investigar más, resulta que este cliente nos ha dado su confianza para invitarnos a ofertar para un tipo especifico de maquinaria.

- De hecho, durante 11 años nos hemos beneficiado de esta confianza, y du...

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

Os cuento dos casos reales.

1) Entramos en el CRM con el Director Comercial para entender qué ha pasado con todos los leads después de una feria.

Resulta que el vendedor ha enviado un correo y, al no tener respuesta, no ha insistido. No hemos tenido una conversación teléfonica con ninguno de ellos...

El otro día tuve una conversación con un amigo que me dejó perplejo y algo decepcionado.

Se trata de una persona buenísima y maravillosa, y a la que quiero mucho.

Pero que - mucho a mi pesar - no ha desarrollado la mentalidad correcta para la venta. Y eso me duele mucho.

La conversación ha ido má...

Hace unos meses estaba sentado tomando un café con un par vendedores y les pregunto qué necesitaba cambiar para que sus resultados pudiesen mejorar.

La conversación ha ido más o menos así:

- “¿Qué necesitáis que cambie para vender más?”

- “Que los clientes nos reciban más presencialmente”

- “¿Y ...

Estaba volviendo de Pekin con mi mujer, y se me cae el ojo en un documental que ella estaba viendo.

Quizás aún impresionada por una ceremonia del the a la que habíamos asistido, había elegido mirar un documental sobre... la preparación del the.

No pude evitar seguirlo yo también.

El programa - en...

En un viaje reciente, hemos hecho de canguro de mi sobrina pequeña de 6 años para aligerar un poco a mi cuñada. Nos la hemos llevado a un parque. Al salir de casa, la pequeña dijo a su madre: “Mama, subiré a la Araña y llegaré arriba de todo”

Conozco poco a mi sobrina, ya que vive a más de 19.000Km...

Hace varios años ya empecé en estas fechas la costumbre de hacer el balance del año y de definir la lista de buenas intenciones para el año siguiente. En parte es planificación, y en parte es auto-terapia.

Pongo aquí abajo algunas de las conclusiones a las que he llegado.

Algunas de las cosas que ...

¿Te ha ocurrido alguna vez una de las experiencias siguientes?

Experiencia #1

Estás en la plaza principal de tu ciudad, y ves desde lejos que hay un grupo de promotores/ vendedores voluntarios (ni siquiera sé muy bien cómo llamarles...) de alguna organización benéfica - llámense como se llame: Uni...

¿En Patinete eléctrico o en AVE?

Ambos son medio de trasporte, y ambos te llevarán al mismo sitio, pero las condiciones de llegada y la experiencia no tienen nada que ver...

¿Por qué hablo de esta situación, evidentemente extrema?

Porque recientemente me he topado en un par de empresas que usan e...

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En una empresa industrial, el CSO me aseguró que la...