CONTRATAR VENDEDORES B2B #23. No entrevistes nunca a un candidato sólo

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

El pobre candidato a vendedor no sabía dónde ponerse - se encontraba frente a cinco (¡5!) entrevistadores que le iban haciendo una pregunta después de otra.

Al acabarse la entrevista, los cinco nos pusimos a puntuar al candidato según una serie de criterios pre-establecidos, e iguales para todos.

Al final de esta fase, compartimos y debatimos las puntuaciones, buscando una evaluación consensuada para cada criterio.

El candidato no había brillado, por lo que las evaluaciones medias de los entrevistadores se movían entre los 2 y 3 puntos (sobre un máximo de 5) para todos los criterios.

Era así para todos los entrevistadores, excepto para Roberto, un jefe de ventas.

Sus puntuaciones se movían entre 4 y 5. Para Roberto, el candidato sí había brillado.

Entramos en debate, y la conclusión de Roberto al final fue “Necesito recalibrar mis expectativas, porque por lo visto me conformo muy rápido”.

Este ejemplo es la razón por la cual NUNCA NUNCA NUNCA un candidato a vendedor puede ser entrevistado por una única persona a la vez. SIEMPRE tienen que estar por lo menos dos entrevistadores presentes.

¿Qué habría pasado en el caso de ese candidatos si Roberto hubiese sido el único en entrevistarle?

Que el candidato habría sido recomendado a Dirección General para contratación e indicado como persona de alto potencial. Cuando - de manera realista - no era el caso.

Al revés, cuando hay otras personas presentes, hay un par de ojos más que observan con otro criterio, y en el debate siguiente se llega a definir las características del candidato de manera más acorde a la realidad.

Esta práctica limita los riesgos de caer en los sesgos cognitivos y subjetividades que son intrínsecos a todo proceso de entrevistas. Al haber más entrevistadores, se cuenta con que los sesgos y sensaciones subjetivas de uno sean compensados por los sesgos de otro.

Dos pares de ojos ven mejor que un solo par - pasa en ventas, y en contratación también.

PS: estar frente a cinco entrevistadores puede parecer injusto para el candidato. En realidad, un vendedor tiene que poder gestionar estas situaciones, que pueden darse en su trabajo cotidiano, por lo que nos permitió ver cómo lo hacía.

Puntos de reflexión personal

• ¿Cuántas personas están presentes en una entrevista de contratación de vendedores?
• ¿Cómo es el debate después de la entrevista?

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