CONTRATAR VENDEDORES B2B #24. Vendedores B2B: Más Allá del Conocimiento Sectorial

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

Bueno, tengo varios, pero hablaré de uno en particular.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca casi siempre a alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan son:

• porque así no tengo que invertir tiempo en formarle y explicarle nada. Ya sabes cómo funciona.
• porque me viene ya con contactos de posibles clientes por lo que va a producir ingresos en cuanto entre o casi.

Todo es muy lógico, ¿verdad?

Pero hay un problema, y me parece un problema grave.

¿Qué pasa si esta persona que conoce ya el sector y no necesita formación en producto, y a lo mejor me lleva incluso buenos contactos ... no es buena vendedora?

Lo que pasa es que después la persona se estanca, llega a su máximo potencial, muy por debajo de las expectativas iniciales, y de allí no se mueve.

"Había empezado tan bien, pero después..."

¿No será que el coste de oportunidad final acaba siendo superior a ese ahorro inicial de tiempo para formarle y a esas oportunidades de entrar rápidamente en nuevas cuentas?

"Naaa, que eso no puede pasar" - me dicen - "Que en la empresa sabemos oler a un buen vendedor...".

Os voy a dar un ejemplo concreto, el último al que me he enfrentado.

En una empresa industrial se contrató a un nuevo vendedor hace un par de años. Venía del sector aunque no exactamente del mismo tipo de ventas. Vendía un tipo de producto, y ahora se le pide que venda otro, y algún servicio suelto. 

Al evaluar a la persona, resulta que sus competencias comerciales son... algo justitas.

Además, se me dice que requerirá aún mucho apoyo y seguimiento por parte del responsable comercial para "enseñarle la venta de servicios, a la cual no está acostumbrada.". Y eso que han pasado ya dos años...

- Oye, ¿por qué habéis contratado a esta persona?

- Porque era del sector y venía con relaciones en clientes potenciales

- ¿Y que ha pasado?

- Que ha entrado en esos clientes pero después no crece

- Lleváis dos años y me decís que aún necesitará mucho apoyo. ¿No habría sido mejor contratar a alguien "menos" del sector pero con mejores habilidades comerciales? En estos dos años ya le habríais enseñado lo que necesitaba saber sobre el sector, productos y servicios - que tampoco son de física cuántica - y ahora ya estaría yendo sóla...

- [silencio]

Se me puede decir que este ejemplo es más complicado por el cambio desde la venta de producto a la venta de servicios, pero tampoco son servicios muy complejos y podría mencionar muchos ejemplos más que de complicado no tienen nada...

Creo que hay una razón de fondo por lo que este fenómeno se produce: todos sabemos como evaluar el conocimiento sectorial - que ha trabajado aquí, que conoce a Pepito, que sabe contestar a dos o tres preguntas del sector, ...

Es fácil, e incluso se puede ver desde el curriculum para filtrar rápidamente los candidatos.

Pero... ¿evaluar las reales competencias comerciales del vendedor? Mucho más complicado.

Solemos evaluar por sesgos, por "si ha trabajado en esta empresa es que tiene que ser bueno", por "me ha hecho buena impresión", por "seguro que me llevaré bien con él", ...

Como nos es mucho más difícil evaluar las competencias comerciales - porque lo es - evaluamos lo que sabemos evaluar (la competencia sectorial) y cruzamos los dedos para que después nos funcione comercialmente.

¿Realmente no se puede hacer mejor?

[Respuesta: Sí, se puede hacer mejor, ver abajo]

Punto de reflexión personal

• ¿Cuáles son los criterios de selección de vendedores en tu empresa?
• ¿Hasta qué punto han dado buenos resultados?
• ¿Cómo se asegura tu empresa de que las nuevas contrataciones en venta son "buenas" vendiendo?