VENTAS B2B HOY #361. Voy a decir algo políticamente incorrecto

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Cuando doy feedback en un acompañamiento a un vendedor, o explico maneras distintas de hacer las cosas en una formación, hay una objeción que aparece casi siempre.

Diría que es LA objeción con la que más me encuentro.

"Este es mi estilo. Así es como me siento cómodo. Esto es lo que soy yo." Solo les falta añadir "y punto" al final.

A veces viene acompañada de variantes como "cada uno es como es" o "depende de la personalidad de cada uno". Frases que funcionan como escudo y que cierran la conversación antes de que empiece.

Lo que les respondo no les suele gustar mucho: tienen todo el derecho de ser auténticos, pero están perdiendo ventas. Si quieren mejorar sus resultados, tienen que cambiar lo que hacen. Y si eso implica cambiar cómo son, que lo hagan.

La autenticidad está muy bien. No tengo nada en contra.

Pero la venta es una profesión con objetivos. Nos miden por resultados, no por lo auténticos que somos.

Si hablas tan rápido que el cliente pierde el hilo en la frase tres, tienes un problema.

Si acabas cada frase con un "¿sí?" o un "¿vale?" que convierte cada afirmación en la trampa retórica de una preguntas tendenciosa, tienes un problema.

Si haces preguntas en tono de interrogatorio policial, tienes un problema.

Puedes elegir seguir siendo así. Es tu derecho, pero entonces no te quejes de los resultados.

Cuando les digo que cambiar es posible, algunos me responden que es muy difícil. Supongo que esperan que les dé la razón, que les diga que sí, que cambiar su manera de ser es casi imposible y que tampoco se les puede exigir tanto.

Mi respuesta, que no me hace ganar muchos amigos, es un "Sí, claro, ¿y...?”

El tono de voz, el ritmo, la capacidad de hacer una pausa antes de responder, la manera de formular una pregunta — todo eso y mucho más se puede aprender.

No es personalidad inmutable, es comportamiento. Y el comportamiento se entrena. 

El cerebro mantiene plasticidad durante... toda la vida. 

Si uno quiere cambiar, cambia. 

He conocido vendedores por los cuales no habría dado un céntimo y que pensaba que eran casos perdidos. Con mi grande sorpresa, han cambiado cómo actúan, cómo piensan, cómo se relacionan con los clientes. Y como consecuencia han cambiado sus resultados y sus vidas.

No es rápido ni fácil, pero es posible.

Muchas veces, “Yo soy así" no es nada más que una manera de evitar el esfuerzo de cambiar, una justificación fácil para evitar el esfuerzo de aprender.

Todos evolucionamos constantemente: yo no soy la misma persona que hace diez años. Hace unos meses comparé mis resultados de unos tests de personalidad que hice hace quince años con los de hoy: no me podía creer que ambos describían la misma persona.

De la misma manera, todos, sobre todo los que estamos en ventas, necesitamos seguir evolucionando constantemente. 

El debate no debería por lo tanto ser sobre respetar la autenticidad de cada uno sino “¿quieres mejores resultados o no?”

Preguntas de reflexión

• ¿Tu cultura de empresa premia la autenticidad o los resultados?
• ¿Qué pasa cuando las dos cosas entran en conflicto?
• ¿Cuando un vendedor te dice "es que yo soy así", ¿cómo respondes?
• ¿Tienes conversaciones claras sobre qué comportamientos específicos los vendedores necesitan cambiar, o das el feedback de manera tan suave que no llega?