CONTRATAR VENDEDORES B2B #26. La trampa del vendedor estrella de otra empresa

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

He tenido un debate con una empresa que tenía mucha prisa por contratar a un “crack” de la competencia, que se había postulado de manera espontánea.

El test comercial que le hemos hecho hacer dice que se trata de un vendedor “normalito”. No malo, pero normalito.

Por consecuente, tengo mis dudas sobre la valía real de este candidato.

Al otro lado no quieren oír razones ni dudas. “El equipo dice que es muy bueno, por lo que vamos a contratarle”. Cualquier intento de profundizar en qué significa realmente “muy bueno” es vano...

A ver que pasa... no sería la primera vez que la cosa no acaba del todo bien.

Recuerdo un CEO llamarme entusiasmado por haber contratado a un vendedor estrella de la competencia, para después descubrir que sus expectativas eran excesivas. La relación acabó después de 6 meses, cuando fue claro para ambas partes que se habían equivocado.

---

Cuando se presenta a una empresa la posibilidad de contratar a un vendedor “exitoso” de la competencia, habría que resistir a la urgencia de contratarle y hacerse por lo menos las 4 preguntas siguientes:

1. ¿Qué significa que el vendedor “es exitoso”?

¿Es posible que...

• tenga un % de éxito muy alto en ofertas ganadas?
• sea buenísimo en adquirir clientes nuevos?
• tenga cifras de ventas muy elevadas?
• ...

Raramente desde la empresa saben qué contestar. La respuestas que suelo obtener son “Es muy bueno”, “Sabe mucho”, “Nos lo encontramos mucho en el mercado”, ...

Pero, el problema es que podría darse el caso de que la persona sea exitosa de una manera que no “nos sirva”...

2. ¿Por qué el vendedor es exitoso en la OTRA empresa?

• Puede ser que por veteranía le pasen todos los leads? 
• O que su cifra de venta sea muy elevada porque gestiona las mejores cuentas recurrentes de la empresa?
• O que tiene un dominio incontestado de lo que vende, después de 15 o 20 años
• ...

La pregunta clave es: “lo que le está haciendo exitoso en la otra empresa, le hará exitoso aquí también?

Por ejemplo, en el sector del packaging, me he encontrado con “vendedores muy exitosos” con elevada cifra de negocio que realmente viven de renta de cuentas abiertas 25 años atrás. Llevan años sin abrir clientes nuevos y lo “único” que hacen es gestionar relaciones con las cuentas existentes.

Todo muy bien para ellos, pero no necesariamente un activo a la hora de empezar de cero en una nueva empresa, sobre todo si no tiene sentido o es poco probable que el vendedor lleve consigo sus cuentas actuales.

3. ¿El entorno de ventas de la otra empresa es igual o similar al nuestro? 

• ¿Qué pasa si ellos venden por precio y nosotros por calidad y servicio?
• ¿Cuánto impacta la marca en las ventas que está haciendo ahora el vendedor?
• ...

Es muy común que vendedores éxitos en un contexto empresarial y de mercado, tengan dificultades en otros distintos.

Hace años, incorporamos un socio con el objetivo explicito de aumentar las ventas. Venía de una gran empresa, y pensábamos que su experiencia sería diferencial. Pues, resultó que sin el apoyo de la gran marca detrás, nunca obtuvo los resultados esperados...

4. Si tan exitoso es este vendedor en su empresa actual, ¿por qué quiere cambiarse?

Esta pregunta es aún más obligatoria cuando el vendedor exitoso nos contacta proactivamente.

Curiosamente, parece ser la pregunta más fácil de contestar por parte del cliente. Las respuestas van desde “Porque somos muy buenos” al “Porque cree en nuestro proyecto [más que en él de su empresa actual]”...

Esta respuestas lo único que me hacen pensar es que el vendedor ha sido muy astuto en estimular el ego de su interlocutor... y que éste ha caído en la trampa.

Por lógica, un vendedor que está cómodo en su trabajo y es realmente exitoso, tiene cero incentivos para irse.

Si se quiere ir, es porqué algo pasa:

• quizás las cosas no le están yendo tan bien como parece (es decir, quizás no sea tan exitoso como se pensaba)
• quizás algo ha cambiado en su empresa y le están ahora pidiendo que salga de su zona de confort (y si no quiere hacerlo para su empresa actual, ¿lo querrá hacer para nosotros?)
• quizás espera aumentar su sueldo en una cantidad que su empresa actual, que le conoce bien y sabe de lo que es realmente capaz, no está dispuesta a pagar (y si los que le conocen bien, no quieren pagarle tanto, c¿cuál es la razón?)
• ...

Sea como sea, hay que entender lo que está pasando realmente antes de animarse a contratarle.

Adicionalmente, hay otros riesgos en contratar vendedores “estrella” que han conocido un éxito importante.

Si el vendedor ya ha conseguido todo lo que se proponía, ¿qué hambre y motivación le queda? ¿Qué le impulsa a seguir levantándose todas las mañanas para “pelearse” en el mercado?

El hambre es el alma de los vendedores de élite. Es lo que les empuja a seguir mejorando, incluso después de haber ganado. Pero el éxito puede ablandar a cualquiera. 

Marvin Hagler, un legendario boxeador de los 70s y 80s, lo expresó de manera muy visual: "Es difícil levantarse de la cama para hacer trabajos en la carretera a las 5 de la mañana cuando has estado durmiendo en pijama de seda”...

Si un candidato vendedor “estrella” parece más centrado en sus glorias pasadas que en los objetivos futuros, es una señal de que ha perdido su hambre...

Dicho esto, ¿cuál es entonces mi sugerencia para los vendedores “estrella”?

Cualquier vendedor “estrella” de otra empresa debería pasar por el proceso de contratación estándar. Si pasa todos los filtros, y éstos son rigurosos, adelante.

Si no los pasa, quizás no era el candidato correcto para nosotros, y es mejor para todos que se quede dónde está. 

Punto de reflexión personal

* ¿Cómo se contratan vendedores “estrella” de la competencia en tu empresa?