CONTRATAR VENDEDORES B2B #32. Seleccionar con... grafología (pero podría ser otra cosa)

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecuada para la oficina que para la venta.

Me apresuro a chequear mi letra: parece que está más bien inclinada hacia la derecha... ¿o es una ilusión óptica?

Al mismo tiempo, me pregunto cómo de inclinadas tienen que ser las letras de los Inside Sales, vendedores que no dejan la oficina... ¿Estarán centradas?

Pero la pregunta real es... ¿funciona?

Uno de mis clientes validó la contratación de un vendedor haciendo un test de grafología - la persona se fue de la empresa después de 8 días. 

Pero no deberíamos sacar conclusiones de una sola anécdota, porque seguro que muchos me dirían que ellos sí han acertado en la selección de la persona correcta gracias a la grafología.

A mi, pobre escéptico de formación científica, me faltan datos para tener opiniones fundadas. Hasta que no los tenga y no me fie de ellos, ignoraré completamente esta metodología - tal cómo ya hago con la astrología y unas cuántas "-logías" más.

Pero si me proporcionan datos, escucho con atención.

Así, hay una empresa americana que produce un test de evaluación de candidatos a vendedores que estaría en competencia con el test grafológico.

Pagan a un auditor externo para que recontacte las empresas que han usado su servicio un año antes para seleccionar vendedores y les pregunta qué ha pasado con las personas contratadas. 

• ¿Aún están en la empresa? 
• ¿Han funcionado bien?

En la última de estas auditorias, del 2025, hablaron con las empresas que habían contratado 296 vendedores recomendados por el test. De ellos, 268 (un 91%) no solo seguían en la empresa sino que eran considerados como vendedores "productivos". - vamos, que vendían bien. 

Pero es que habían hecho un estudio parecido en 2019, 2014, y antes en 2003. Con resultados parecidos

Estos son datos concretos de los cuales me fío.

Cuándo los grafólogos me proporcionen datos mejores, me pondré a ello.

Pregunta para reflexión

• A parte de los análisis de CV y de las entrevistas presenciales, ¿qué otras maneras tienes para evaluar la idoneidad de los candidatos?