CONTRATAR VENDEDORES B2B #27. ¿Saber Venderse No Es Saber Vender? La Ilusión del Candidato Ideal

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho. Según el informe:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a nuevos desafíos, y todo esto puntuaba, claro
• También puntuaba en su favor el hecho que la persona había cubierto varias posiciones en su empresa actual, supuestamente progresando. Malo no tiene que ser si le han hecho progresar - razonaba el dossier.
• Por ultimo, el entrevistador había sido impactado por el buen relacional del candidato.

En total, parecía una buena apuesta.

Quizás sí, pero de serlo no lo sería por las razones mencionadas.

El argumentario de que el candidato tiene mucha ganas de cambiar no debería aportar nada a la decisión de selección. Cambiará de empresa si así lo quiere, pero el querer cambiar no le hace automáticamente bueno. Lo que sí nos dice es que parece bueno en venderse a sí mismo, pero de allí a que sepa vender también lo nuestro... es un paso largo.

Además, una persona que se está entrevistando para un nuevo trabajo, ¿qué va a decir?... ¿Que no tiene ganas de cambiar y aprender?

El hecho de que haya progresado en otra empresa indica que otros - en otro negocio, con otra cultura empresarial y de ventas, otro entorno, otros retos y otras historias - han creído en el candidato por las razones que sean, pero como no las conocemos, no han sido mencionadas y tampoco parecen haber sido investigadas no podemos automáticamente interpretar esta carrera como señal de valor para nosotros. No sería la primera vez que alguien ha sido ascendido sin respaldo solido y por razones que nada tienen que ver con sus habilidades comerciales.

Por ultimo, el buen relacional es desde luego una señal importante para un trabajo que tiene mucho de relacional, pero... es la típica característica más bien necesaria pero no suficiente. Tiene un buen relacional, ¿pero es también un buen vendedor? Si toda la evaluación de la calidad del vendedor se basa en el relacional, mal vamos. 

Mi interpretación:

1. El candidato ha sabido venderse muy bien al entrevistador
2. El Candidato tiene un buen relacional, lo que explica también el punto 1
3. El candidato es potencialmente interesante por las promociones recibidas

Pero... ¿Sabrá vender el candidato para nosotros? Me parece que seguimos sin saberlo...

Conclusión:

Seleccionar vendedores no es fácil...

• PD1: soy conscientes que hay vendedores que han sido contratados en la base de incluso menos información que esa
• PD2: menciono la historia de este candidato específico porque no obstante ese informe positivo no puntuó nada bien en nuestro test de evaluación de habilidades comerciales... aunque sí puntuó muy bien en el aspecto relacional...
• PD3: este artículo fue originariamente publicado en la newsletter “Ventas B2B Hoy”. Lo he recuperado por su relevancia para la contratación.