Los vendedores son como Tomás el apóstol...

Siempre recomiendo preparar las reuniones comerciales a través de una “checklist”. Algunos prefieren llamarlo “formulario” - lo que sería sin duda más correcto - pero yo me que quedado con la expresión checklist.

En general, la aceptación es buena pero para algunas personas parece no funcionar.

Algunas quizás sean personas con un perfil DISC muy pronunciado hacia el amarillo, y que parecen alérgica a todo tipo de estructura, pero muchas otras se oponen por otras razones.

Estas son las razones (te doy ... ¡ocho!) que me suelen dar:

1. “Lo he probado y no me ha funcionado”

Es difícil ir contra la experiencia personal de cada uno. Allí, la única cosa que puedo hacer es entender más en detalle lo que han probado exactamente y porqué les no ha funcionado. Y de allí argumentar. Me he encontrado que lo que había sido probado era muy distinto y la razón por la que no había funcionado era porque estaba atado a un sistema informático muy poco amigable...

2. "No quiero hacer una Checklist porque es trabajo extra"

Para mi, la traducción poco políticamente correcta de esta objeción es: “No me da la gana porque me requiere esfuerzo”.

A veces me pregunto si hay personas que piensan que el trabajo comercial se reduce a ir a comer con el cliente con la empresa que paga...

3. "No me siento libre de ser creativo y de expresarme si tengo que usar una checklist"

Cuando me dicen esta frase - no muy a menudo, por suerte - me viene la duda de si consideran que su trabajo es ser artista o vender. 

4. "Tengo mi manera de trabajar y no la voy a cambiar porqué me ha servido hasta la fecha"

Siempre pienso que les falta añadir “Además, es la única que conozco y cambiar es mucho esfuerzo.”

Una variante que me he encontrado ha sido: “Estoy próximo a la jubilación. Ya no estoy para cambios.”

5. "Me da miedo que una checklist sea una manera de controlarme"

En una empresa “sana”, en que no hay micro-management o un jefe obsesivo, esto no debería ser un problema. Además, algo de control no solo es inevitable sino sano.

En esos casos, a veces pienso que la traducción políticamente no correcta sea: “No quiero que se den cuenta de que no siempre preparo las reuniones”.

6. "No sirve para vender. Las reuniones de ventas son relacionales y no hace falta prepararlas de una manera tan rigurosa".

Esta objeción me ha sorprendido algo pero aún en 2024 está bien viva según que sector.

7. "Cada interlocutor es distinto y no se puede preparar todas las reuniones con el mismo esquema"

Bueno, a veces me parece que es como decir que hay demasiadas palabras en el idioma español para que un alfabeto de siempre las mismas 27 letras las pueda abarcar todas...

8. "No tengo todo ese tiempo"

¿Y en qué entonces está dedicando su tiempo? - me pregunto siempre... 

¿Cómo reaccionar a estas resistencias?

Podríamos probar a rebatir racionalmente a cada uno de los argumentos - porque respuestas racionales hay, y muchas - pero en unos cuantos casos no iríamos muy lejos. Algunas objeciones están radicadas en miedos y convicciones emocionales a los que el vendedor se agarraría aún más en caso de verlos atacados.

La conversación en la base de “no seas perezoso y ponte a trabajar” podría no ser la más efectiva...

¿Qué hacer entonces?

La cosa más efectiva que haya podido encontrar es “obligar” los comerciales a preparar una reunión importante a través de la checklist y después comentar su experiencia.

• ¿Les ha ayudado?
• ¿Cómo se han sentido?
• ¿Ha sido tan desagradable como se lo esperaban?
• ¿Han tenido la sensación de estar perdiendo su tiempo?
• ...

Y por último:

• ¿Volverían a probar a utilizar la checklist para otra reunión?

En la mayoría de los casos la respuesta de los que lo prueban es positiva, y son ellos mismos que deciden volver a utilizar la checklist.

Los vendedores son un poco como Tomás el apóstol : tienen que tocar con dedo antes de creérselo.

Puntos de reflexión personal

• ¿Cómo es tu sistemática de preparación de tus reuniones comerciales?
• Si no eres particularmente riguroso, o no utilizas una checklist, ¿por qué razón?