CONTRATAR VENDEDORES B2B #16. Para contratar a vendedores de Elite tienes que saber qué tiene que hacer un vendedor de élite en tu empresa

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?

Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxito una oportunidad, no sabrás qué habilidades buscar en las entrevistas (y en el anuncio).

Para poder identificar y contratar a vendedores que sean realmente efectivos, necesitas entender el trabajo del vendedor a fondo: ¿cómo es el proceso de ventas que produce los mejores resultados? ¿Qué están haciendo los mejores vendedores que otros no hacen? ¿Entendemos porque esos comportamientos distintos producen mejores resultados?

¿La dificultad?

En demasiado casos, no se conoce la respuesta a esas preguntas.

Muchas empresas no saben articular claramente el proceso de ventas - aún en algunos sectores impera el “voy y les hago oferta”, sin más, que por sí solo es una forma de proceso de ventas pero tan sencillo de ser poco efectivo en la mayoría de casos.

Muchas empresas no han identificado claramente las acciones diferenciales de los mejores vendedores. Si un vendedor a paridad de condiciones vende más, es porque “es así de bueno”. De nuevo, sin más.

Otras cuantas no entienden porque una acción de venta tiene de media mejores resultados que otra, por lo que no pueden derivar relaciones de causa-afecto que les puedan ayudar a identificar los mejores comportamientos. Es una consecuencia del foco en los resultados, y no en el proceso.

Sin ese conocimiento, en las entrevistas solo se pueden hacer preguntas genéricas, y solo se sacarán conclusiones genéricas sobre la aptitud y potencial del candidato para el puesto: “Me ha gustado”, “Siento que puede funcionar”, ...

Pero realmente al final deberíamos buscar a vendedores que puedan ejecutar de manera perfecta el proceso de ventas de la empresa.

Si no lo conocemos, nos será imposible discriminar correctamente entre los candidatos.

Conocer el proceso de ventas y entender cuáles son las cualidades necesarias para ejecutarlo bien es un trabajo que tiene que hacer el Director Comercial.

Para hacerlo, no puede solo basarse en su experiencia personal de ventas, que puede estar no actualizada o incluso obsoleta, sino que debería estar en el campo con los vendedores, observando, retando y aprendiendo de ellos las buenas prácticas actuales. 

Debería ser una parte normal de su trabajo, ya que es también la base del desarrollo del equipo comercial, pero... 

Cuántos lo hacen de verdad?

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Si te estás preparando para contratar a vendedores:

• ¿hasta qué punto conoces el proceso de ventas que quieres que ejecuten?
• ¿sabes cómo derivar las cualidades que el nuevo vendedor necesita poseer a partir del proceso de ventas?