VENTAS B2B HOY #346. La paradoja del vendedor moderno: más tecnología, mismos problemas

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hace años, había la promesa de que “LinkedIn lo va a cambiar todo”, “ya no se vende como antes”, etc.

Y si, LinkedIn es una herramienta fantásticas y ha introducido una nuevas posibilidades - por eso escribo aquí - pero me parece que no ha cambiado en nada la esencia y el proceso de ventas.

Después ha habido el momento en que el video y las videollamadas lo iban a cambiar todo.

Sí, nos facilitan la vida (y personalmente los utilizo a full y lo agradezco), pero la realidad es que un mal vendedor se queda mal vendedor por video también. Por lo tanto, facilita pero no impacta la esencia de la venta.

Ahora, la IA lo va a cambiar todo (otra vez). Parece que esto puede llegar a ser distinto, y tener más impacto pero aún no hemos visto el final de la película, por lo que se me hace todavía difícil desglosar la paja del grano.

Tanto cambio, tanta herramienta revolucionaria pero en las empresas con las que hablo sigo viendo que - y esto no parece variar mucho:

• en B2B seguimos necesitando a los vendedores para entrar en cuentas nuevas y desarrollarlas, con buena paz del Inbound
• No hay nunca suficiente pipeline
• La pipeline que hay está mal calificada, por lo que es de baja calidad
• Los vendedores tienen mucha intuición pero poca metodología
• El CRM no juega el papel que debería de guiar la actuación de los vendedores
• La mayoría de vendedores hacen poco descubrimiento, nula calificación pero son maestros de hablar de su producto y empresa
• Los directores comerciales o jefes de ventas siguen siendo escogidos entre los mejores vendedores, aunque no tengan capacidad de liderazgo
• Nadie ha explicado a un recién promovido responsable comercial cómo hacer su trabajo y que ser manager no tiene nada que ver con ser vendedor
• Los managers están poco en la calle con los vendedores, y cuando van, van de protagonistas más que de oyentes 
• Los vendedores reciben poco coaching, y cuando lo reciben, es poco frecuente y aún menos efectivo
• Los vendedores hablan mucho, pero escuchan poco
• La mayoría de vendedores no sabe que lo puede hacer mejor, también porque nadie se lo ha explicado nunca
• Se contrata en la base de la intuición, veteranía y conocimiento sectorial, asumiendo que sea suficiente para ser buen vendedor
• Se contrata demasiado rápido y se despide demasiado lentamente
• ...

Y la lista podría seguir y seguir...

Tanta herramienta y cambio revolucionario, pero lo de arriba lo observaba hace 10 años y sigo viéndolo tal cual. No parece haber habido mucho progreso.

Supongo que las empresas que visito son las ovejas negras y que todo el resto allí afuera funciona de maravilla y son todos unicornios rosas...

Pero... ¡¡¡es que de ovejas negras parece haber muchas!!!

¿Qué añadirías tú a esta lista?

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