CONTRATAR VENDEDORES B2B #09. ¿Cómo cambiaría tu proceso de contratación si pudieras saber de antemano si un vendedor es bueno vendiendo?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

 
En mi experiencia, las empresas buscan vendedores aplicando tres criterios de selección:

1. que respondan a los requerimientos del puesto, con mucha veces énfasis en el conocimiento de cómo funciona la industria e idealmente los productos y servicios que tendrán que vender 
2. que puedan integrarse bien en la cultura de la empresa
3. que sean buenos vendedores y sepan producir los resultados que la empresa necesita

El respeto de los requerimientos del puesto parece tomarse como garantía de éxito futuro. El conocimiento del sector parece garantizar una capacidad de producción rápida. 

"Si contrato a un vendedor de la industria, no tengo que formarle, por lo que me ahorro tiempo y dinero, y además estará en la calle muy pronto después de la incorporación por lo que me generará resultados al poco tiempo". 

Una ventaja de este filtro es que es relativamente fácil determinar si un candidato cumple. Tan fácil que de hecho conozco a empresas que lo delegan a la IA... Una desventaja es que a menudo se filtra en la base de criterios poco relevantes para ser realmente exitosos en ventas: veteranía, estudios, idiomas que realmente no se necesitan, conocimientos informáticos, y - argumento - incluso el conocimiento sectorial...

El filtro de compatibilíd cultural es evidentemente clave para la sostenibilidad a largo plazo del candidato - aspectos que se valoran es si podrá trabajar con éxito con las personas del equipo actual, encajar en la cultura y valores de la empresa, y, por qué no, si puede hacer todo eso con el sueldo previsto sin quejarse demasiado. Es más difícil evaluar este filtro que el anterior, pero entre el análisis de experiencias pasadas, un eventual test de personalidad y las entrevistas se llega a tener un cuadro más o menos completo. 

Las competencias reales de ventas son clave ya que de nada sirve todo lo demás si al final el vendedor no es bueno. Este filtro es el gran reto para muchas empresa. Más de un responsable comercial admite que realmente hasta que la persona no esté en el terreno no se puede saber si funcionará o menos, por cuanta selección uno haga y por cuanto el CV pueda ser atractivo. Otros nos explican que lo único que tienen para evaluar este aspecto es su "intuición". Y que no se fían demasiado de ella, porque se ha equivocado en más de una ocasión.

Se trata de tres filtros que además corresponden a las etapas de muchos procesos de selección:

1. HR filtra los CVs según el filtro de los requerimientos del puesto
2. HR entrevista a los candidatos y hace una preselección de los candidatos según su encaje
3. Comercial hace una entrevista final para intentar entender si el candidato funcionará comercialmente 

Tres filtros secuenciales, los dos primeros fáciles de evaluar y él último para nada.

¿Qué suele pasar entonces?

Con este proceso, con el filtro de potencial y habilidades comerciales por último, la mayoría de candidatos acaban descartados por criterios que poco tienen que ver con su potencial de ventas. Nunca llegan a ser vistos por Comercial, cuando a lo mejor eran los de mejores capacidades de ventas.

Así, demasiadas veces se contratan vendedores que tienen buen CV, han hecho una muy buena impresión en las entrevistas con HR pero después no funcionan a la altura de las expectativas. Algunos se irán por si solos, otros serán invitados a irse y otro se quedarán en la empresa por inercia.

¿Es ese un proceso efectivo?

"Es imposible hacerlo diferentemente" ha llegado a decir un CEO de una empresa industrial. "Nunca sabrás si el comercial te funcionará hasta que no esté en la calle.”

Asumamos por un momento que sí hubiese una manera de evaluar con una razonable seguridad el nivel de competencias de ventas de un candidato...

• ¿Cómo cambiarías el proceso de selección?
• ¿Filtrarías primero por las habilidades comerciales?
• ¿Cómo lo podrías hacer de manera efectiva?

PS: una manera de hacerlo sí existe...

Resumen audio de la IA 🤖

Aquí tienes una conversación audio en que dos avatares debaten el artículo.