VENTAS B2B HOY #341. Amar ganar y odiar perder NO son lo mismo (aunque yo creía que si)

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hay conceptos de la psicología de venta que me fascinan y que me ha costado mucho entender.

Uno de ellos es la tendencia motivacional - así la llama nuestro test de evaluación de competencias - de si un vendedor ama más ganar que lo que odia perder.

Pero, ¿que no es lo mismo? Pues resulta que no... 

A parte de ser un tema poco claro, que necesitaba entender, para mi había la curiosidad especifica de averiguar exactamente lo que significa y lo que implica ya que, mientras que la mayoría de vendedores que evaluamos ama más ganar que lo que odia perder, yo soy la oveja negra y aparezco como uno de los pocos que odia más perder que lo que ama ganar.

Y de allí mi necesidad de investigar el tema, para entenderme a mi mismo como primera cosa.

Por fin he encontrado una explicación, en el libro “How to Hire Elite Salespeople” de Nigel Green.

Según el autor, la diferencia no solo es clara sino que es relevante.

El que ama ganar (no hay nada malo en ello) vive la ganancia como un plus, algo placentero y positivo que hay que perseguir. Pero de no alcanzarlo, no pasa nada, o por lo menos no pasa mucho. Ganar 7 veces sobre 10 ya es un buen resultado.

Al revés, el que odia perder más que lo que ama ganar, intenta evitar como sea esta perdida. Cualquier derrota le produce un dolor que hay que evitar. Perder 1 sobre 10 ya es un problema que tiene que ser corregido. Da alguna manera, la necesidad de evitar perder crea personas más obsesionadas con el intentar mejorarse, para evitar perder incluso esa oportunidad sobre 10.

Uno de los principios de la venta es que las personas intentan irse hacia algo placentero pero también escaparse de sensaciones dolorosas. Pero entre los dos impulsos, el segundo es más poderoso. Por eso en ventas se dice que identificar el dolor (pain) del cliente es más efectivo que explicarle todos los beneficios que podría tener si nos compra.

Hay una historia famosa que ilustra este principio y que involucra al "hijo del viento" Carl Lewis. 

Después de ganar el Oro en salto en los juegos olímpicos de Atlanta en el 1996, es entrevistado por los periodistas. Le preguntan que le motivó a darlo todo para ganar. Uno se esperaría como respuesta el ansia de ganar, de ser el mejor, de lograr el oro, de dejar su nombre en la historia, ... Pero la respuesta fue distinta: Carl era consciente de que su familia estaba entre el público, y no les quería decepcionar... 

Evitar el dolor más que buscar el placer. Odiar perder más que amar ganar...

Al leer esa explicación sobre la tendencia motivacional, me he reconocido... como diría mi mujer, no solo soy competitivo, sino que también algo obsesivo... 🤦🏻

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Eres más de los que aman ganar más que lo odian perder o al revés?
• Reflexionando sobre el ejemplo de Carl Lewis, cuya motivación era evitar decepcionar a su familia, ¿cuál es ese "dolor" o fracaso profundo que te esfuerzas por evitar como sea en tu carrera, y cómo lo utilizas como combustible para tu motivación?