Principios de influencia: la coherencia

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

Siguió la persona del chaleco: “¿Tú crees que los niños tienen derecho a una infancia feliz?”

- "Pues claro que si"
- “Y te parece justo que haya niños que vivan sin nada en campos de refugiados?”
- "Hombre, claro que no"
- “Pues entonces podrías ayudarnos con el programa xxx. Solo son tantos euros al mes.”

¿Y ahora qué le digo? ¿Qué con tantos niños en mi casa ya no me quedan riñones para vender y que no quiero participar? Pero, ¡¡si va en contra de lo que acabo de decir!!

Al final firmé…

Lo que esa persona hizo conmigo fue aplicar unas técnicas de venta basadas en el principio de la coherencia.

Todos sentimos la necesidad de actuar coherentemente con la imagen que tenemos de nosotros mismos y con nuestras decisiones anteriores.

Y los vendedores lo saben

Hay usos muy manipulativos de este principio, como el de antes, que me dejó incomodo y me hizo sentir presionado (por buena que fuese la causa)

Otro ejemplo son los vendedores que acaban sus frases con un “¿verdad?” o un “estarás de acuerdo conmigo” y se quedan a la espera de que contestes. Y que a medida que vas contestando que sí, porqué tampoco hay otra opción razonable por como la pregunta está planteada, empiezas a preguntarte por dónde irá la conversación...

Pero también hay usos mucho más sofisticados, y no necesariamente (tan) manipulativos:

* El uso de pre-contratos en las interacciones con clientes, en que ambas partes se comprometen a priori a una serie de próximos pasos de alcanzarse unas conclusiones en la reunión
* Buscar como objetivos de reuniones comerciales “avances” y no “continuaciones”
* Repasar con el cliente las etapas anteriores de la relación y subrayar la continuidad de las elecciones tomadas anteriormente
* Pedir poco o nada al principio de una relación, e ir incrementando las peticiones progresivamente. P.ej. en secuencias de mensajes de campañas de Mailing automático, ...
* Buscar una primera venta, aunque sea muy pequeña y muy por debajo de las expectativas, para pasar de ser percibido por el cliente como potencial proveedor a proveedor de pleno título, lo que facilitará negocio futuro

¿Se os ocurren otros ejemplos?