Contexto
- Aunque todos los clientes tienen una serie de necesidades a satisfacer, no todos se mueven por las mismas razones a la hora de decidirse a formalizar la compra que precisa. Entender esto es fundamental para evitar en los clientes excusas para no comprar y relaciones que perturban el proceso comercial.
- En este contexto, conocer las tipologías de clientes existentes para adecuar el trato a su forma de actuar nos hará prevenir la aparición de conductas y/o nos servirá para hacer frente a clientes problemáticos y difíciles.
Contenido alto nivel
- Las necesidades en común y los móviles diferentes de los clientes
- ¿Los clientes son difíciles o les hacemos difíciles?
- Protocolo general de actuación ante clientes difíciles
- Tipologías de clientes y adecuación de trato
- Conclusiones y plan de acción
Impacto buscado
- Entender el comportamiento “difícil” de algunos clientes.
- Conocer un protocolo general de actuación ante clientes difíciles
- Identificar Tipos de clientes difíciles y analizar el trato ajustado que hay que mantener con ellos para conseguir/mantener la relación comercial
¿A quién va dirigido?
- A vendedores, técnicos-comerciales y responsables comerciales B2B que tienen que mantener relaciones con clientes complicados en sus relaciones de cara a facilitar el proceso de venta.
Metodología
Formación
Online, presencial y mixta
Plataforma
Acceso a la plataforma de formación de Ekselia
Ejercicios
Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor
Debate
Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información
Foco
En los productos y servicio de la empresa
Plan de acción y seguimiento
Para facilitar la aplicación de los aprendizajes
