Contexto
- Por cuanto la venta B2B intente objetivar y racionalizar la toma de decisiones, las emociones siguen jugando un papel clave en el proceso de compras y de ventas
- Las emociones de hecho representarían atajos que el cerebro toma de manera inconsciente para evitar desgastarse en análisis demasiado costosas, al punto que haylos que afirman que toda decisión es emocional, y que solo después se justifica racionalmente
Contenido alto nivel
- Vender es Transmitir Emociones
- Importancia que tienen las emociones en las ventas: las expectativas, La Fórmula de Valor, Los Momentos de la Verdad, La venta Emocional.
- Cómo los sesgos inconscientes pueden ayudarnos en las ventas:
- Palancas de Comunicación
- Sesgos y Prejuicios
- La Confianza, el Factor Clave en la Venta.
- El papel del vendedor como generador de confianza en las ventas B2B:
- Los Pilares de la Confianza
- El Elemento Social
- Conclusiones y plan de acción
Impacto buscado
- Entender la importancia que tienen las emociones en una decisión de compra
- Aprender qué sesgos cognitivos condicionan de manera subconsciente a los compradores.
- Conocer las palancas de generación de confianza en los clientes.
¿A quién va dirigido?
- A vendedores y técnicos-comerciales B2B que quieran mejorar su efectividad frente a los clientes
Metodología
Formación
Online, presencial y mixta
Plataforma
Acceso a la plataforma de formación de Ekselia
Ejercicios
Ejercicios individuales y de grupo con feedback en directo del profesor
Debate
Foro de debate entre sesiones para contrastar dudas y compartir información
Foco
En los productos y servicio de la empresa
Plan de acción y seguimiento
Para facilitar la aplicación de los aprendizajes
